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【2020年最新版】銀行融資100%完全ガイド!銀行との交渉は5つのポイントを守ればOK!

【2020年最新版】銀行融資100%完全ガイド!銀行との交渉は5つのポイントを守ればOK! NEW!

銀行交渉が苦手な方(経営者)は、非常に多いです。銀行との交渉は、たった「5つのポイント」を守るだけで審査が通りやすくなり、融資可決率も飛躍的に向上します。

銀行融資,銀行交渉

銀行融資が通れば、資金繰りが改善するだけでなく「銀行から融資が受けられる企業」という信頼度も得られるので、まさに一石二鳥です。本記事では、資金調達プロの金融Webライターの私Tommyが、【銀行融資完全ガイド】と称し、銀行との交渉について重要な「5つのポイント」について解説しましょう。

 

 

「銀行融資が受けられなくて困っている」という方は、本記事の交渉術をもとに融資を申請してください。

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銀行に融資を交渉する|申込みの流れ

 

銀行融資に申し込むと、資金使途や条件、融資希望額をもとに審査が行われます。審査といっても、人が集まる会議で決定されるのではなく、稟議書(ひんぎしょ)という書類の回覧によって進められます。

 

稟議書(りんぎしょ)とは? 稟議のための書類のこと。起案書とも言う。 会社などにおいて、比較的重要でない事項について周りからの承認を求めることを目的として作成された書類のこと。 /出典:実用日本語表現辞典「稟議書」より

 

稟議書には、以下の項目を設け「融資に値するかどうか」の情報が盛り込まれます。

 

稟議書に書かれる項目
☑ 金利や借入の期間、保証人や担保の有無
☑ 資金の使い道
☑ 返済の方法(主な財源について)
☑ 企業の財務内容や業績について
☑ 保証人の必要性と融資に値するかどうか

 

なお、銀行融資種類の詳細については以下の記事でご確認ください。

 

企業から融資申し込みを受けた担当者は、上記のような稟議書を作成し、支店内で回覧を行います。そして、最終的には支店長の裁量により「融資するかどうか」の決定が出されます。

稟議書を作成

 

ただし、融資を希望したからと言っても、全ての申し込みに稟議書が作成される訳ではありません。稟議書を作成するのは非常に手間が掛かり、担当者が「融資に値する」と判断しなければ、稟議書類は作成されません。このため、融資を受けるには担当者に「稟議書を作成したい」と思わせる必要があります。

 

銀行は、企業への融資審査を「稟議書」で行います。稟議書は、融資の申し込みを受けた担当者が作成する社内(行内)文書です。支店内の関係各者に回覧されたのち、最終的に支店長の元に届けられます。そして支店長が稟議書の内容から最終的な融資の是非を判断し、融資金額や返済期限、利率といった条件面の決裁を行うわけです。また、融資総額が一定額を超えるなど、稟議書の内容によっては支店長に決裁権限がない場合もあります。そのような場合には、支店長から本部の担当部署に稟議書が回され、本部による決裁が行われるのです。/出典:経済界2014年7月31日掲載「銀行員の稟議書作りをバックアップせよ!」より

 

以下で、具体的な交渉方法について(稟議書の件も含め)見ていくことにしましょう。

 

銀行との交渉は「5つのポイント」を守ればOK!

 

ここからは、銀行との具体的な交渉の進め方と、守るべき重要ポイントについて解説します。(非常にシンプルですが)銀行との交渉は、以下のポイントを知っておくことで、稟議書の作成率が高まり、融資される可決率もアップします。

 

関連記事:銀行融資徹底ガイド!元金融機関のプロが伝授、銀行融資の審査を通す9のコツ

 

銀行との交渉は「5つのポイント」を守ればOK!
① 自社の「借入枠はいくらなのか」知っておこう
② 使途と「借入の目的」を明確に説明する
③ 事業内容、今後の計画を細かく説明する
④ 返済の条件を立て「返済能力がある」ことを説明する
⑤ 数値管理を徹底し、経営力のあるところをアピールする

 

①〜⑤について、以下で詳しく説明しましょう。

 

守るべき重要ポイント

 

① 自社の「借入枠はいくらなのか」知っておこう

 

まず、自分の会社が「いくらの借入枠を持っているのか」知ることから始めましょう。借入枠は会社の規模や取引年数、売り上げ利益をもとに決定されます。また返済日までに、十分な営業利益や売り上げがあるのかチェックされ、融資できる金額が細かな設定が行われます。

 

借入枠を調べる

 

借入枠が大きければ、その分大きな融資が受けられます。設備投資など、大きな資金を必要とする場合は、借入枠が十分かどうか調べる必要があります。

 

【銀行借入枠】 銀行融資枠は、「コミットメントライン」とも呼ばれ、銀行と顧客(企業等)が予め設定した期間・融資枠の範囲内で、顧客の請求に基づき、銀行が融資を実行することを約束(コミット)する契約をいいます。これは、安定的な経常運転資金枠の確保や、マーケット環境の不測の事態への対応手段確保などを目的に利用され、契約期間中は、顧客は融資枠内であれば、いつでも審査なしで融資を受けることができます。/出典:iFinance「銀行借入枠」より

 

関連記事:銀行融資枠(コミットメントライン)とは?追加融資を受ける5つのコツ!

しかし、営業利益が返済額に達していなかったり、担保が不十分な場合は「借入枠が少なく」設定されます。融資を申し込む際、どの程度の枠があるのか調べてから(②〜⑤の)交渉を進めることにしましょう。

 

② 使途と「借入の目的」を明確に説明する

 

借入交渉をする際には、資金の使い道をきちんと説明してください。融資を受けるのは、運転資金のためなのか。それとも設備投資に使用するのか、資金繰り表や直近の財務諸表をもとに「予定する借入の返済」ができることを示し、借入目的を明確にしてください。

 

設備投資とは? 建物とか機械設備などの有形固定資産に資金を投資することをいう。設備投資は大きく民間投資と公共投資とに分けられる。民間投資は企業が採算の立場から自己の責任において投資するものであり,公共投資は政府または地方公共団体が社会福祉のために投資するものである。/出典:コトバンク「設備投資」より

 

設備資金を借りる場合は、貸借対照表と損益計算書 を用意し、財源の状況を説明しましょう。

 

運転資金とは、原材料・商品等を仕入れてから支払いを行うまでの期間と、仕入れた原材料・商品を一定期間在庫として保管し、商品・製品を売り上げて代金を入金するまでの期間の時間的なズレを補うための必要資金を言います。/出典:Vol.10 財務比率における注意点(運転資金-前編) より

 

また運転資金を借りる場合は、資金繰り表をもとに「返済財源」をと示すことが重要です。

 

③ 事業内容、今後の計画を細かく説明する

 

事業の内容や、今後どのような事業計画を立てているのか、会社の資料と共に「将来性」をアピールしましょう。成長の見込める企業に対しては(銀行は)融資したいと考えてくれます。

 

成長の見込める企業

 

また、話だけでなくマスコミに掲載された際の資料や、具体的数値や(計画の)詳細が書かれた書類は、躊躇せず担当者に提出するようにしましょう。このほか、他の企業との提携やコラボレーション、支援を受ける等の計画があれば、これらも忘れずに(資料作成をし)審査の材料として活用してもらってください。

 

参考記事①:銀行融資の必要書類一覧|融資実現を叶える100%の準備ガイド!

参考記事②:銀行借入の必要書類は8種類!事業融資を100%実現する重要事項を徹底解説!

 

参考記事③:銀行融資担当者が「思わず融資したくなる」100%完璧な事業計画書の書き方ガイド!

④ 返済の条件を立て「返済能力がある」ことを説明する

 

先に「返済条件を示す」ことで、融資を受けられる確率は大きくなります。ここでは、従来の資金繰り表と合わせて、融資を受けた場合の「新規借入金」を含めた資金繰り表を計二通作成しましょう。

 

資 金繰り表は、一定の区分、科目に基づき、一定期間のすべての現金収入と現金支出を分類・集計し、現金収支の動きや現金過不足の実態などを把握できるような 表のことです。 資金繰り表を日々作成することで、資金不足となる状況を予測することができます。/出典:J-Net21 中小企業ビジネス支援サイト「Q225.資金繰り表って何ですか?また、どのようにして作成するのですか?」より

 

そして、決算期までどのような返済計画を立てているのか、銀行の融資担当者に資料を見せながら説明を行ってください。

 

資金繰り表で気をつけたいのは、帳簿上売り上げが黒字であっても「現金が不足する場合は、経営状況が悪化する」という点です。帳簿だけで無く「勘定あって銭足らず」の状況に陥らないよう、帳簿の管理(資金繰り表のチェック)はこまめに行いましょう。

 

⑤ 数値管理を徹底し、経営力のあるところをアピールする

 

優れた経営者は数字に強く、お金の流れを正確に把握しています。数値管理を徹底すれば「経営力がある」ところを効率良く(銀行の融資担当者に)アピールできます。また銀行融資でも、財務諸表や資金繰り表の数値をもとに審査が行われます。普段からお金や在庫の管理は、徹底して記録しましょう。そして、数値から「安定した経営」になるよう分析し、具体的な行動へと移していってください。

 

①〜⑤以外に「銀行交渉」で有利になるポイント

 

上記以外にも、普段から銀行員との付き合いを大切にし、まめに情報交換をすることが重要です。例えば、世間話だけでなく、会社の財務資料や経営状況だけでなく、会社の将来性や成長性をアピールできるような資料を用意し、担当者に「ぜひ、稟議書を作成したい!」と思わせるような、地道な取り組みが必要になります。

 

銀行との交渉で注意したいポイント

 

最後に、銀行との交渉で注意したいポイントをまとめておきます。融資を申し込む前に、チェックしておいてください。

 

銀行との交渉で注意したいポイント
☑ 融資は、信用保障付きかどうか確認しよう
☑ 国の制度融資が受けられるかどうか忘れずチェック
☑ 共通用語としての会計力を高めておく
☑ 交渉でつまずかないよう、財政状況は完璧に把握しておくこと
☑ 駆け引きができなくなったら、会計所に任せる

 

各項目について、以下で詳しく説明しましょう。

 

銀行との交渉

☑ 融資は、信用保障付きかどうか確認しよう

 

通常、信用保証協会を通した融資は、プロパー融資と別枠で申し込みができます。これから申し込む融資が、どのような形で申し込めるのか事前に確認しておいてください。

 

プロパー融資は、「プロパーローン」とも呼ばれ、自社で調達した資金を自社のリスク負担で貸し出すローンのことをいいます。これは、制度融資や提携ローンなどを除く、定形外の一般融資を意味することが多いです。

例えば、大企業・中堅企業向けの融資では、定型化された商品がなく、個別の案件毎に審査するため、通常はプロパー融資となります。一方で、中小企業向けの「信用保証付き融資」は、銀行・信金・信組などの金融機関が融資しますが、審査が定型化されており、また信用保証協会の信用保証がついて初めて実行されるため、プロパー融資とは言えません。/出典:iFinance「プロパー融資」より

 

参考ページ:【保存版】信用保証協会とは? 「100%融資審査を通す!」3つのコツとメリット・デメリット (資金調達プロ)

 

☑ 国の制度融資が受けられるかどうか忘れずチェック

 

信用保証協会付きの融資と同じく、国の制度融資も「プロパー融資とは別枠」です。国や地方自治体の融資は、通常の金融機関融資より良い貸し付け条件(低い利息で借入枠が比較的大きい)が適用されます。受けられる融資について、事前に確認するようにしましょう。

 

参考ページ:【保存版】日本政策金融公庫の融資審査を100%通す3つのコツとメリット・デメリット(資金調達プロ)

 

☑ 共通用語としての会計力を高めておく

 

銀行員と対等に交渉するには、共通言語としての「会計力」を高めることです。例えば、銀行員が会計に関わる専門用語を持ち出してきても、会話の流れに乗れるよう専門用語をきちんと学ぶことが重要です。例えば、経営者の側が「貸借対照表って、どれでしたか…?」という様に、ぼんやりした態度では、銀行の信頼を勝ち取ることは程遠いと言えます。どのような会話にも付いていけるレベルにまで、会計力を高めておいてください。

 

☑ 交渉でつまずかないよう、財政状況は完璧に把握しておくこと

 

交渉でつまずかないためには、会社の財務状況を完璧に把握しておくことです。共通用語の会計力とともに、どのような話題で突っ込まれても、テキパキ答えられるだけの情報は頭にたたき込んでおきましょう。いかなる質問にも素早く回答でき、銀行員に「この経営者はできる」と思わせることが重要です。

 

☑ 駆け引きができなくなったら、会計所に任せる

 

どんなに頑張っても「数字が苦手…」という経営者は一定数存在します。このような場合は、はったりを利かせる必要はありません。普段利用している会計事務所に、銀行との交渉をお願いしましょう。また、話が詰まった場合は(銀行側にも)会計事務所と交渉してもらうようお願いしましょう。一言「詳細は、会計事務所に聞いてください」と伝えるだけでOKです。

 

駆け引きが融資の今後を決める…?

 

銀行融資は担当者と良い関係を築きつつ、一方では「融資に傾かせるため」高度な駆け引きが必要になります。しかし、ポイントさえ押さえておけば、融資の駆け引きは難しくありません。

 

本項で取り上げたポイントと、記事の前半でお伝えしたポイントを押さえておけば、交渉の難易度はどんどん下がり、融資が受けやすい状況にないります。次回融資を受ける際には、学んだ交渉術を試してみて下さい。

 

まとめ|銀行との交渉はコツを掴めば難しくない

 

今回は、銀行との具体的な交渉術や稟議書について、詳しく解説しました。銀行融資を決めるのは「決済書」と言われていますが、実際には決裁書だけで無く「いかに、担当者に良い稟議書を書いてもらうか」も(決裁書と合わせて)重要なポイントとなります。

 

担当者に良い稟議書を書いてもらうか

 

銀行融資がなかなか通らないという方は、本記事でご紹介した交渉術を実践してみてください。もちろん、交渉をする前の段階で資金繰りを改善したり、企業格付けを良くすることが重要です。審査の可決率を上げるには、本記事を参考に「稟議書を書きたいと思わせる企業」に成長しましょう。

 

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