VCから5,000万円の資金調達。「世界を祭り化する」株式会社マツリカ／代表取締役共同経営者 黒佐英司氏

黒佐社長の自己紹介をお願い致します。

代表取締役共同経営者の黒佐と申します。2015年4月に、組織の有益な情報や知識を活用する営業支援ツール「Senses(センシーズ)」の開発・運営をする株式会社マツリカを設立しています。
愛媛県松山市出身で高校までは愛媛で過ごし、大学は日本国内ではなくニューヨーク州立大学バッファロー校に入学して、そこでビジネスと心理学をダブルメジャーで学んでいました。その時に、現地で働くという選択肢もありましたが、語学力とアメリカ文化の理解を持った状態で日本に戻り仕事をしようと決めました。
卒業後は積水ハウスに入りました。その理由は、将来自分で事業を立ち上げると決めていたので、とにかく営業が厳しい業界で看板はあれど自分の力でどれだけ出来るかを試したいという気持ちと、そこで力を付けたいと思ったからです。
そして積水ハウスに営業として入社し、6年ぐらい経験を積む中でマネージャーとして従事していました。わりと計画的に進んだ段階で、キャリアアップをしました。
次のキャリアを考える中で、転職エージェントの方が経営に近い立場で仕事ができる各企業を業種問わず紹介してくれました。その中で、出会った会社が株式会社ユーザベースでした。
当時は企業・業界分析のためのプロダクトが形になり販売し始めていましたが、わりとチームが制作側に片寄っていて、ビジネス側があまりいなかったので営業部門、カスタマーサポート、マーケティング、インサイドセールスなどの営業開発チームを立ち上げ､約2年間はそれらの部門の統括責任者を歴任していました。

ユーザベース様で学べたことを具体的に教えてください。

20名ぐらいの規模の時に参画した当時は、組織が小さかったので一通り携わらせてもらえました。そもそも、ITのバックグラウンドがなかったので、ITの知識や経験はもちろん身に付きました。また、販売していた商品が金融プロフェッショナル向けの商材だったので、その商材を理解する事でファイナンスや財務の知識が一緒に身に付けられました。
また、組織化する中で問題点を経営陣がどうするか、経営陣とフロントメンバーの間の立ち位置にいたので、両方の意見と状況が凄く見えてきました。その経験がスタートアップを立ち上げる上で、予定通りにいかない事だらけのことを想定しやすく、様々な視野を持ってスタートできている事はユーザベースで経験できたお陰だと思います。
具体的に伝えると、チームの作り方が見えてきました。今まさに弊社でもチームを作ろうとしているところで、どのような人材が必要か、どこのポジションに何名ぐらい必要かなどが見えているので、採用計画がやり易い事が一つ挙げられます。
また、今の事業は前職のプロダクトと同じBtoB向けのサブスクリプションモデルの商品で、ゼロから作り始めましたがどのように営業やマーケティングをすれば良いか、その後のCSもある程度見えています。
新規事業の立ち上げを行う前職での失敗や成功の経験から、多くの選択肢が持てました。

起業のキッカケやビジョンを教えて頂けますか？

私自身は元々事業を立ち上げることを決めていたので、どのタイミングでやるかだけでした。結論から言うとキッカケはそのタイミングがきたからです。昔から自分自身が携わる業界以外にもビジネスになりそうな事を考えていました。取締役の佐藤とは高校時代からの同級生で、一緒に事業をやろうと話していて、彼と週末に新しいビジネスを考えたりしていました。一方で、飯作(代表取締役共同経営者)と金井(取締役)も一緒に事業をやろうとしていました。考えの近い4人が知り合い、マツリカの立ち上げに至りました。
その後、ビジネスアイディアとして解決したいと思う課題で出てきたのが、現在提供するサービス「Senses」でした。
営業人員が増えていくと管理や教育にコストが非常に掛かるので、そこを解決しようと思いました。私が思い描いている組織でいうと、弊社の事業ミッションである「世界を祭り化する」。これは営業一人ひとりが営業を楽しんで行動できることを指しています。
営業はモチベーションに左右されることが多く、管理されて指示されたことだけをやることだけでは成果を発揮しにくいです。そこをもっとクリエイティブにスタッフに考えてもらって行動することで、突破口が開けたりすることが大事だと思っています。
従来のSFAは考えてみると管理者が喜ぶツールで、現場にとって役に立っていないことに気づいて、競合やマーケットを調べましたが世の中には弊社の考え方のようなツールがありませんでした。そこで、私たちが作ろうと思い開発を始めました。

資金調達を実施されて苦労したことを教えてください。

苦労したことで言うと、まず時間を使いました。それは2つ理由があって、その一つは我々がシードなのでファイナンスをすることが初めてであることが挙げられます。当然自分の事として会社を売り込む事は初めてなので、とにかく何処に当たれば良いのか、誰に話せば良いのかなど細かい事全てにおいて時間が掛かりました。
もう一つが今回のファイナンスは組織外ではなく組織内に入ってもらって、一緒に事業を伸ばしていく人という点で、お金以外のアドバリューがある人や会社を探す事が大変でした。
しかし、それを一番大事にしていたので、とにかく人に会って私たちの考え方を理解できるかもそうですし、ビジョンやミッションを理解して頂けるかどうかという面と、BtoBの知識や経験を我々以上に持っている人でないといけないということを凄く大事にしていたので、良い人が見つかるまでは時間が掛かりました。

他社のインタビュー記事では「世界展開も視野に入れた資金調達」と拝見しましたが、その辺りを教えて頂けますか？

今回は海外展開用の費用ではないですが、ミッションが「世界を祭り化する」ことなので、当然グローバル前提で進めていきます。この「Senses」というサービス自体も、世界中の競合を見ている中でまだ無い全く新しいものということでやっているので、当然早く海外に持っていきたいというのがあります。
それもあって、シリコンバレーにも拠点があるDraper Nexus Venturesさんなどにお願いしている事もあります。但し、もう少し先の話です。

今回調達された総額約5,000万円の資金使途を教えて頂けますか？

簡単に言うと、開発と販売に必要な人件費とマーケティング費用です。開発の方で言うと、一通りできていますがやりたい事は、当然全ては出来てはいません。こういったサービスをやりたいということを描いているので、それを進めていかなければならないと思う一方で、ビジネスフェーズにもう入っているので、有料顧客がいます。
そこで日々のメンテナンスや運用するための費用に回していかなければなりません。また、同じ人数ですと新規開発のスピードが圧倒的に落ちてしまうので、こちらも進めていくために両軸で人が必要です。
販売の方で言うと、ビジネス側の人材が不足しているのでチームを作れる責任者候補を中心に採用をしていきますし、その費用も取っています。
基本的に私は前職で経験はしているので全てできるのですが、どちらかと言うと経営に集中したいという思いもあり、そこを任せられる人材を探しています。

御社プロダクトの強みと特徴を教えてください。

今あるSFA、CRMは管理者のためのツールでしかなくて、現場の人は喜んでいません。そこで我々は、まず現場の人たちに役立つ新しいSFAをつくりたいという思いがあります。特徴は大きく分けて2つあります。1つは営業の属人化を解消すること、もう1つがSFAの課題として入力の手間を省くことです。
「Senses」ではグループウェアなどと連携していて、日々の営業のオペレーションや行動を普段通りに行って頂けると、自動的に情報が溜まっていく機能があるので、入力負荷が軽減されます。属人化の解消は、属人に溜まっていた営業の知識とか経験などの情報を独自のアルゴリズムで分析して、次の行動をする上でのヒントになりベストプラクティスを抽出してきて、伝えることができます。
今まででしたらマネージャーや先輩社員に聞いていたことを、自動的にAIがやってくれるようになるということです。
しかし、それは指示ではなくあくまでもヒントです。「Senses」は気づきという意味で名付けていて、気づきを与えて本当にやってほしいことは、営業職には変数が無数にあるので「今回はそれでいいのか」「違うやり方があるんじゃないか」ということを考えて頂き、クリエイティブに考える時間をつくってほしいと思っています。また、考えてやったことがまた「Senses」に蓄積されて、それが組織の知見ナレッジとして磨かれていきます。
また、マネージャー側もこのサービスを使って頂くことで、チームのベストプラクティスが常に出ていて安心感が持てます。この中にはコミュニケーション機能も付いていて、あくまで機械だけではなくてマネージャーからメンバーへコメントをする人的要素も抽出できるようになっていて、それ自体もまたナレッジになっていきます。
このようなことは口頭でやっていると本人が忘れてしまったりと流れてしまうので、それ自体もちゃんと残してナレッジとして使える仕組みにしています。

今後の展望を教えて頂けますか？

今年1年で言うと、有料顧客で100社導入を目指します。ターゲットとしては基本的に中小企業向けですが、特に業種を絞ってはいなく大企業で興味を持って頂けている会社が沢山あるので、セグメンテーションを絞るのではなく広くやっていきます。
とは言え、大企業などの複雑な組織に導入して頂いた時に、業務システムなので合わせる必要があります。例えば、閲覧権限を付けたり階層によって見れるものと見れないものの設定を機能追加する事などです。現時点ではそのような仕組みを付けていないので、今後お客様に要求されることがあると思います。
まず100社使って頂くことで、我々にもデータが溜まっていくので、どのように使われていくかもそうですし、何が役に立っているかなどを知り、プロダクトを完成に近づけていきたいと思います。さらに、まだ実現できていないサービスをこの1年でやりたいと思っています。
来年以降は大企業も含めて、より多くのお客様に展開できるようになっていると思いますので、早めのタイミングで海外展開はしたいと思います。
5年後は弊社のミッションで考えると、「Senses」というプロダクトだけではなく、どの事業ドメインでもできることがあります。営業組織以外にも課題があることと、本来BtoCの事業もやりたかったこともあるので、消費者向けに何かプロダクトを提供して人々の生活が祭り化することを手助けすることもしていきたいなと思いますね。

本日は貴重なお話を頂き、ありがとうございました。

株式会社マツリカ | インターネットの力で人と情報を繋ぎ、世界を祭り化する。
http://www.mazrica.com/

Senses | 次世代の営業支援ツール
http://product-senses.mazrica.com/