複数のVCから総額約1.3億円の追加資金調達。営業支援プラットフォームSensesの開発・運営 株式会社マツリカ／代表取締役Co-CEO 黒佐英司氏

黒佐社長の自己紹介をお願い致します。

代表取締役共同経営者の黒佐英司と申します。2015年4月に、組織の有益な情報や知識を活用する営業支援ツール「Senses(センシーズ)」の開発・運営をする株式会社マツリカを設立しています。
愛媛県松山市出身で高校までは愛媛で過ごし、大学は日本国内ではなくニューヨーク州立大学バッファロー校に入学して、そこでビジネスと心理学をダブルメジャーで学んでいました。その時に、現地で働くという選択肢もありましたが、語学力とアメリカ文化の理解を持った状態で日本に戻り仕事をしようと決めました。
卒業後は積水ハウスに入りました。その理由は、将来自分で事業を立ち上げると決めていたので、とにかく営業が厳しい業界で看板はあれど自分の力でどれだけ出来るかを試したいという気持ちと、そこで力を付けたいと思ったからです。
そして積水ハウスに営業として入社し、6年ぐらい経験を積む中でマネージャーとして従事していました。わりと計画的に進んだ段階で、キャリアアップをしました。
次のキャリアを考える中で、転職エージェントの方が経営に近い立場で仕事ができる各企業を業種問わず紹介してくれました。その中で、出会った会社が株式会社ユーザベースでした。
当時は企業・業界分析のためのプロダクトが形になり販売し始めていましたが、わりとチームが制作側に片寄っていて、ビジネス側があまりいなかったので営業部門、カスタマーサポート、マーケティング、インサイドセールスなどの営業開発チームを立ち上げ､約2年間はそれらの部門の統括責任者を歴任していました。

ユーザベース様で学べたことを具体的に教えてください。

20名ぐらいの規模の時に参画した当時は、組織が小さかったので一通り携わらせてもらえました。そもそも、ITのバックグラウンドがなかったので、ITの知識や経験はもちろん身に付きました。また、販売していた商品が金融プロフェッショナル向けの商材だったので、その商材を理解する事でファイナンスや財務の知識が一緒に身に付けられました。
また、組織化する中で問題点を経営陣がどうするか、経営陣とフロントメンバーの間の立ち位置にいたので、両方の意見と状況が凄く見えてきました。その経験がスタートアップを立ち上げる上で、予定通りにいかない事だらけのことを想定しやすく、様々な視野を持ってスタートできている事はユーザベースで経験できたお陰だと思います。
具体的に伝えると、チームの作り方が見えてきました。今でも弊社はチームを作ろうとしている段階で、どのような人材が必要か、どこのポジションに何名ぐらい必要かなどが見えているので、採用計画がやり易い事が一つ挙げられます。
また、今の事業は前職のプロダクトと同じBtoB向けのサブスクリプションモデルの商品で、ゼロから作り始めましたがどのように営業やマーケティングをすれば良いか、その後のCSもある程度見えています。
新規事業の立ち上げを行う前職での失敗や成功の経験から、多くの選択肢が持てました。

起業のキッカケやビジョンを教えて頂けますか？

私自身は元々事業を立ち上げることを決めていたので、どのタイミングでやるかだけでした。結論から言うとキッカケはそのタイミングがきたからです。昔から自分自身が携わる業界以外にもビジネスになりそうな事を考えていました。取締役の佐藤とは高校時代からの同級生で、一緒に事業をやろうと話していて、彼と週末に新しいビジネスを考えたりしていました。一方で、飯作(代表取締役共同経営者)と金井(取締役)も一緒に事業をやろうとしていました。考えの近い4人が知り合い、マツリカの立ち上げに至りました。
その後、ビジネスアイディアとして解決したいと思う課題で出てきたのが、現在提供するサービス「Senses」でした。
営業人員が増えていくと管理や教育にコストが非常に掛かるので、そこを解決しようと思いました。私が思い描いている組織でいうと、弊社の事業ミッションである「世界を祭り化する」。これは営業一人ひとりが営業を楽しんで行動できることを指しています。
営業はモチベーションに左右されることが多く、管理されて指示されたことだけをやることだけでは成果を発揮しにくいです。そこをもっとクリエイティブにスタッフに考えてもらって行動することで、突破口が開けたりすることが大事だと思っています。
従来のSFAは考えてみると管理者が喜ぶツールで、現場にとって役に立っていないことに気づいて、競合やマーケットを調べましたが世の中には弊社の考え方のようなツールがありませんでした。そこで、私たちが作ろうと思い開発を始めました。

今回総額約1.3億円の追加資金調達を実施されて苦労したことを教えてください。

主にタイミングと資本政策についてです。タイミングというのは、いつ何のためにどのぐらいのお金を使うのかを資本政策上考えることを指します。
資金の調達が早すぎると、プロダクトの成長や売上が付いて来てない場合時価総額の評価額が下がります。必要な資金を調達できない可能性があります。
よって、しかるべき調達のタイミングを決めることに関しては苦労しました。
また、今回のラウンド以降も資金調達を行う予定があるので、引き続きどういった計画で資本政策を進めていくかを見直す必要もあります。
資金調達もエクイティによる調達以外にデットの調達もあるので、そこのバランスを考えながら、いくらどのタイミングでやるべきかを考えることに時間をかけていく予定です。
また今回の調達では、既存株主からの調達に加え、そもそも新規の株主を入れるべきか、という点も時間をかけて、検討をしました。
結果的には新たにニッセイ・キャピタルさんに新しく入っていただきましたが、何のために、どういう目的で新規の株主を迎え入れるのかは考える必要がありました。
複数社のVCさんとお会いして、今後の戦略に合致する株主になりうるかの判断に時間を割きましたね。

1億を超える資金調達ができた秘訣を教えて頂けますか？

私としては調達額をかなり小さく抑えた方だと思っています。ただ、追加資金調達が完了できたのは既存投資家(Draper Nexus Ventures、アーキタイプベンチャーズ)のフォローがあったことが一番大きな理由だと思います。前回のシードの投資を受けて、今回も既存投資家にフォロー投資をしてもらえるというのは、日頃のコミュニケーションもそうですし、コミュニケーションだけの信頼関係だけでなく、結果がついてきているかが重要になります。
その数字の面でもしっかりと結果を出しているので、ある程度理解を得られました。そのようなことから既存投資家に関しては問題なく進められたのだと思っています。
また既存投資家が今回も出資をしているという事は、新規株主も数字だけじゃなく社内の体制も含めて成長していると納得してもらえるので、そこは一番大きいんじゃないですかね。

Draper Nexus VenturesのManaging Directorである倉林さんの存在が重要になってくるという事でしょうか？

そうですね。今回社外取締役となった彼は、我々が事業を進めているSaaS領域のビジネスだと日本でもトップクラスの知見と経験を持っているので、彼が支援をしているということは、世間的にも新しい株主さんにとっても評価すべき理由の一つになるのかなと思っています。

御社プロダクトの強みと特徴を教えてください。

まず我々がSFAやCRMの市場に入って、競合に対してどこで差別化するかという原点は、成長した現在もほとんど変わっていません。一つは入力の手間を省けることが重要だと思っています。具体的には入力の手間を省ける仕組みが2つあって、一つが徹底的にUI/IXに拘って使いやすくしているところです。もう一つが、入力の自動化を機能面に組み込んでいるので、「Senses」ではGsuiteやOffice365などのグループウェアや外部ツールと連携することができます。
例えば、名刺管理サービス「Sansan」や、マーケティングオートメーションの「Marketo」と連携することも可能です。
クラウド上でサービスをやっている以上周辺のツールは沢山あり、コミュニケーションツールやスケジュール管理ツール等とかなり連携を増やしてきました。それらが繋がることで、自動的に情報が行き来する仕組みをつくっています。なので、入力の手間が省かれること以外にも、自動でデータが入る事でヒューマンエラーが起こらないので、より精度の高い情報が集まります。
それを使って営業の属人化を解消することに繋げています。具体的には、営業人材の次の行動をこの情報を使ってアドバイスすることに繋げています。そのようなことが現場自体への価値提供になっていくと思います。
また「Senses」自体もこの約一年間で、導入件数が増えていきました。その中で導入企業の規模が変わってきていて、小規模よりは中規模よりの企業様が増えてきています。その中で差別化のポイントを押していたんですけど、競合と比べた時に基本機能に少し差があったので、そこを埋めることを進めてきました。その結果、強みを活かしつつ競合と差分のないサービスにまでなってきました。
そこで、今回の資金調達と同時に中規模以上の企業を対象にしたアップグレードプランとして、「Growthプラン」の提供を発表しました。Growthプランは、中規模・大規模の企業様に必要な機能を実装したプランになります。
中規模以上の階層化された営業組織向けの機能の追加や、AIでのデータ解析機能を強化していきます。
まずは2017年内にベータ版として提供を開始し、2018年には本格展開を行う予定です。

御社の魅力や特徴を教えてください。

弊社は、会社や事業を成長させるために資金調達をしたので、お金だけじゃなくて人材も必要としています。具体的には、全ポジションをオープンで採用しています。
転職、就職を検討している方には、スタートアップ企業のこのタイミングは中々立ち会えないという点をお伝えしたいです。働くメンバーもどんどん増えており、売上や導入企業数などの数字も増えています。凄いスピードで成長していく、その瞬間に立ち会えるというのは非常に面白い経験だと思います。
そういう意味で、自分自身も成長したい人にとってマツリカで働くことは魅力的なことだと思います。
また、弊社で働く上での特徴は、裁量をかなり広く持てる点ですね。
服装は当然のこと、働く時間や場所も自分で自由に決めてもらっています。仕事に関しても、自分の意思で進めれば止められる事はほとんどありません。そのような環境なので、やりたいことを自由にやれる環境を提供できます。
他のスタートアップの経営者と話すことがよくありますが、群を抜いて自由にやっていると思っています。
その代わり、自由に伴った責任はありますが、責任も含めて自分で考えて進められる人材を必要としています。こういった考えを持っていて、我々のミッションやビジョンなどに共感して頂ける方はぜひお問い合わせください。

今後の展望を教えて頂けますか？

Growthプランをリリースするので、直近の1年は中規模・大規模の企業様への導入を強化していきます。もちろん、中小企業様への導入は引き続き進めていきますが、規模の大きい企業様への導入はこの一年で一気に進めていきたいと思っています。
長期的な部分をお伝えすると、もっと地方の企業様への導入や海外への展開もしていきたいと思っています。国によって営業手法が違うということはないので、SFA/CRM市場に関してはあまりローカライズする必要がありません。なので、海外展開をやらない理由がないと思っています。
ただ、時期に関しては検討をしていく必要があります。言語の問題だけではなく、インフラ側の人材はもちろんのこと、サポート体制に対しても海外向けの人材が必要になってきます。
明確な時期は決まっていませんが、人材確保と合わせて早く進めていきたいと思っています。
また、最近では営業以外の業務でも「Senses」を使って頂く機会が増えています。
例えば、広報活動や採用活動の管理など、何かしらのプロジェクト単位で使っていただくことが多いんです。なので、「Senses」のインターフェースを使って、営業以外の領域で使っていただけるようにパッケージ化もできるのではないかと思っています。もし、そのようなチャンスがあれば進めていきたいですね。

本日は貴重なお話を頂き、ありがとうございました。

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Senses | 次世代の営業支援ツール
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前回インタビュー記事
https://shikin-pro.com/news/5644