複数のクラウドファンディングサイトで3,600万円の資金調達に成功。サバというマーケットを作り上げる。株式会社鯖や／代表取締役 右田孝宣氏

まずは、右田社長の生い立ちを教えていただけますでしょうか？

今でこそ会社の社長なんてやっていますけど、小学生の頃はいたずらばかりする悪ガキで、どこで何をやるかわからなかったからどこに行ってもいいように、親が私の背中に住所を貼って管理していました（笑）。中学に入ってもヤンキーになれない小ヤンキーみたいなかんじで、頭も悪かったし、どうしようもない子どもでした。高校生の時に実は留年も経験しています。でも、なんとか高校を卒業して、１９歳でフリーターをしていた時に、友人に紹介してもらった魚屋で働くようになったんです。それまで魚が嫌いで一切食べられませんでしたが、魚の本当の味を知ってすごく美味しいなと。そこから人生が少し真面目になり始めました。結局、その魚屋には４年間ほどお世話になりましたが、「魚屋の兄ちゃんで終わっていいのかな」という将来への疑問を感じ始めて、貿易と水産の勉強をしようとワーキングホリデーでオーストラリアへ行くことを決意しました。ただ、英語が全く話せなかったんですよ。留年した理由も英語で。でも、なんとか高校の先生に頼み込んで、約１ヶ月毎日その先生のところにレッスンに通いました。それで、なんとか中学３年生１学期くらいの英語レベルまで持っていって頂いて、オーストラリアに渡りました。でも、オーストラリアにはもちろんツテもないので、まずはラウンドしようということでバックパッカーとしてオーストラリア１周の旅に出ました。そこで色々な方に出会いながら英語を勉強し、オーストラリアの自然と世界の大きさを感じながら３ヶ月の旅をしたんですね。その後、シドニーに戻ってきた時に回転寿司のお店に出会い、そこで「就職させてください」と飛び込みでお願いしたんです。その「SUSHI TRAIN」という回転寿司のお店は当時オーストラリアで２店舗しかなかったんですが、今ではオーストラリアで一番大きな回転寿司チェーンになっています。そこで工場長、スーパーバイザー、店舗開発、マーケティング、マネジメントなどあらゆることをさせていただきました。ちょうど私が２６歳の時に新しい支社がメルボルンに立ち上がるということで、そこの社長にならないかというオファーをいただいました。社長になれば給料も良かったんですけど、また将来に疑問を持ち始めて「まだ日本でやることが何かあるんじゃないか」と思い、社長にはならずに日本への帰国を決断しました。帰国してからは魚から一旦離れ、保険や通信会社の営業をしたんですが全部うまくいかなくて、営業成績はいつも下から２番目くらいでした。オーストラリアで天狗になっていた鼻を思いっきり折られましたね。３０歳の時に原点に戻ろうということで、奥さんと一緒に居酒屋をオープンさせて、その居酒屋がうまくいったんですよ。そして、そこで出していた鯖寿司が人気だったことがきっかけで、８年前鯖寿司専門店「鯖や」を創業しました。

鯖とはどのように出会われたのでしょうか。

オーストラリアで働いていた時に寿司のネタで〆サバがあったんですが、オーストラリア人は酢物をあまり食べないので、現地の人にも美味しく食べてもらえる鯖寿司を私が研究していたんです。それが鯖との出会いですね。日本に帰ってからもオーストラリアで作っていた鯖寿司の技術があったので、先ほどお話ししたようにそれを居酒屋で出したらヒットしたと。八戸のトロサバと出会ったのは会社設立２年目くらいです。大阪にたまたま八戸の鯖が出回っていて、それを買った時に脂の乗り具合とそれを食べた時の味に衝撃を受けました。その後、八戸まで足を運び、八戸のトロサバブランドを立ち上げたり、八戸のサバ大使になったり様々な活動をしています。

鯖にこだわっている理由は何かあるのでしょうか？

たまたま鯖だったんですよ。目の前にあったのが鯖だったんで、鯖でチャレンジしようと。でも、鯖と付き合い始めてからどんどん鯖の魅力にはまってしまいしたね。鯖ってすごいポテンシャルがあって、青魚の中でも一番栄養があったり、大衆魚でもあり高級魚でもあるとか、年間通して食べられるとか、マグロと同じくらい漁獲漁があるとか、世界中で食べられているとか鯖の魅力は語りつくせません。でも、全ては一つのことをどれだけ深掘りできるかだと思っています。これが仮に鯖じゃなくてサーモンだったとしても同じようなことをやっていたと思います。

鯖グッズなども売られているようですね。

創業から３年目くらいからずっとPRには力を入れています。その頃から鯖の歌とか鯖のバイクとか鯖のバスをつくったり、鯖の本、鯖のキャラクター、鯖の日（３月８日）なんかも作りました。鯖博士検定、サバ１グランプリなんていうイベントも企画しています。こうやって鯖の普及活動を我々が最前線で担っていけば誰も真似できないわけです。

会社を経営するにあたって多くの苦労もあったと思うのですが、そういったストーリーがあれば教えて下さい。

実は２年前に倒産しかけていたんですよ。預金通帳の残高が１万５千円にもかかわらず翌月の給料の支払いが５００万円以上あったんです。今思えば相当まずい話ですよね。なんとか身の回りのお金を集めても残り３ヶ月しか会社が持たないというのがわかったんです。でも、鯖以外のことに手を出そうとは思いませんでした。創業当時からの想いというのは「鯖への飽くなきチャレンジ、鯖一本でどこまでやれるか」ということだったんですね。だから、鯖以外のものを売ろうとは思っていなかった。鯖一本でやってきていいものを出して、売り上げは伸びていました。でも利益がついていかない。それでこのビジネスがもし倒れるようなら、世の中に必要とされていないんだということなんです。そもそも世の中に必要とされていない企業は残る必要がない。でも、世の中に必要とされている企業だったら必ず救われるっていう自信があったんですね。だから諦めずに経営を続けました。そこから、一気にJR、伊丹空港、大手スーパーの契約が決まり、国の補助金をいただけることになり、そしてクラウドファンディングとも出会ったんですね。鯖を信じたからこそのV字回復だったと思います。そして、もう二度と資金繰りで苦労はしたくないと強く思ったので、金融の知識をそれからみっちり身につけました。だから今、私は直接金融と間接金融を両方引っ張れる力をしっかり持っています。ファイナンスに関しては誰よりも敏感ですね。

資金調達の成功の秘訣はなんでしょうか？

私は資金調達とはビジョンだと思っています。起業してすぐというのは金融機関を頼ることは難しいです。一般的に金融機関は過去の実績を見てお金を貸す・貸さないというのを決めているからです。でも、金融機関というのは過去を見つつも実は未来もしっかり見ているんですよ。なぜかというと彼らはお金を貸すことが仕事なので、どこに貸すかを常に考えている。それは何を見て決めているかというと、過去の実績と未来のビジョンなんですね。金融機関というのは未来のビジョンの描きかたで全然借り方が変わってきます。その一つとしてクラウドファンディングがあるんですね。例えば、鯖や自体の例で言うと、飲食事業はまだ開始したばかりなので一期も実績がないです。通常、金融機関は過去３年分の決算書を持ってきてくださいと必ず言います。でも一期もまだ経ってないのに提出なんて当然無理じゃないですか。それなのに何千万円というお金を貸してくださいと言っても貸してくれないですよね。でも、例えばその何千万円のうちの半分はクラウドファンディングで調達できることが決まっていて、これだけのファンがいるということをマーケティングとして示すことができたら、うちの店は売れますという根拠の提示になり、あとは残りの金額を貸してくれませんかという交渉ができるわけです。金融機関というのは信用力でお金を貸してくれます。過去の実績を見たいのはそのためです。要するに、過去の実績がなくても信用されればいいわけです。その一つの方法としてクラウドファンディングの数字は有効です。また、金融機関の上層部と直接掛け合うことで、金利なども大きく変わってきます。その分、そういう方々の心を揺さぶるプレゼンテーションをしなければいけません。だから、資金調達の交渉は部下に任せるのではなく、自分が最前線に立って本気度を相手に伝えるようにしています。そうやって相手のハートを自分の言葉で揺さぶれなかったら、人からお金なんて引き出せないと思ってやっています。

クラウドファンディングサイト（ミュージックセキュリティーズで3,400万円、Makuakeで200万円）の支援を受けられた理由は何でしょう？

トロサバ料理専門店というのが世の中になかったことと、私が鯖一本でやってきたというバックグラウンド、それから単純に鯖を応援したいという３つの理由でしょう。またリターンも魅力的で、実際に鯖料理が食べられるし、ミュージックセキュリティーズに関しては３万円の投資で３万３千円返ってくる。しかも福島のファンドでは１,７８８万円を集めて５年間のファンドでしたが２年で償還予定です。これが達成されれば飲食店部門でのクラウドファンディング史上最速の償還になります。皆さんクラウドファンディングの場合、お金を集めるプロセスに目が行きがちですが、それを期間内に償還できているかということも重要です。天満のファンドも１年での償還を目指しています。やっぱり、そういうところでレコードを狙っていて、クラウドファンディングの第一人者になりたいですし、飲食業界でのクラウドファンディング先駆者は誰かとなった時に「鯖や」の名前が出てきてほしいですね。元々、私がクラウドファンディングの利用を始めた時は、まだあまりクラウドファンディングが世の中に知られていない時期でした。だから、実績がなく不安な面もありましたが、逆にここで最初に成功すればパイオニアになれると思って始めた所もあります。

クラウドファンディングサイトを使い分けている理由は何かありますか？

クラウドファンディングの第一人者と呼ばれるためには複数のサイトで成功しないといけないと思いました。ミュージックセキュリティーズは投資型、Makuakeは購入型ですよね。僕は投資型のクラウドファンディングで成功することが非常に大事だと考えています。投資して応援するからこそ投資先の企業が継続して発展すると思います。株式投資型のクラウドファンディングの導入も今年既に決定しており、投資型のクラウドファンディングはますます盛り上がっていくと思います。株式投資型の新しいクラウドファンディングで成功する企業はどういう企業か考えた時に、既存のサイトで成功実績がある企業が大きくリードできるというわけです。

クラウドファンディングで成功するための秘訣はありますか？

情熱ですね。あれもこれもといろいろやったら絶対ダメです。一つのことにわかりやすくシンプルに。ビジネスってシンプルが一番いいんです。情熱を持ってシンプルに想いを支援者に伝えていくというのがクラウドファンディングの成功の秘訣ですね。格好をつけるのではなく、泥臭く地道にやるしかないです。

鯖やの強みを教えてください。

トロサバという世界観を作ったことじゃないですかね。一つのマーケットを創造しているというのが最大の強みですね。あるものを奪い合うのではなく、ないものを作り上げているので今はやりたい放題です（笑）。

今後の展望を教えてください。

２０１９年までに株式公開を目指しています。また、今年から鯖の養殖化を始めて川上から川下まで抑える事業にしていきます。生産者であって、製造者であって、販売者であって、流通者であって、卸業者でもある、鯖の総合商社を目指します。

鯖だけに偏ることでリスクがあるということはないですか？

僕らの中でリスクヘッジをしていまして、まず一つが業態を分けていることです。物販、居酒屋、また５月に大手町でトロサバ食堂という定食屋が立ち上がります。また、鯖に関しては天然魚、養殖魚の２種類の鯖を入手できるようにしています。

起業家に向けてアドバイスがあればお願いします。

あれもこれもやらないことですね。最初のうちは実績がない、信用がない、力がない、ですよね。だから僕はセグメントすることがすごい大事だと思っています。ちっちゃな穴を開けたらそこからどんどん広げていく。あとは情熱を持って進んでいけば、自然に資金も付いてくると思います。

右田社長、お忙しい中どうもありがとうございました。

株式会社鯖や | 鯖寿司（鯖すし）を食べるなら、青森県八戸前沖さばを使用した【とろ鯖棒寿司】
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