ベンチャーキャピタルおよび個人投資家から6,000万円の資金調達に成功した、物流アウトソーシングの株式会社オープンロジ／代表取締役社長CEO 伊藤秀嗣氏

まずは伊藤社長の自己紹介、生い立ちについてお話いただけますか。

学生時代のときにネットバブルが崩壊し、その後の2002年にネットエイジ（現ユナイテッド株式会社）にアソシエイトとして入社しました。当時はネットバブル崩壊後でしたが、私自身将来的に起業することを意識していましたし、周囲でも若い人が挑戦するといった機運が高まっていました。人気があったコンサルティング業界で働くことも当初は考えていましたが、はたしてそれが起業につながるのかという疑問も持っていました。そんなときに当時のネットエイジのCOOだった方が講師を務めた勉強会があり、そこで聴いたビジネスをゼロから立ち上げて組織を成長させていくという話に強い魅力を感じました。縁あってネットエイジに入社でき、入社後はモバイルマーケティングのプロジェクトに参加しました。3ヶ月ほど経った後に今の株式会社富士山マガジンサービスの前身となるプロジェクトが発足し、事業の立ち上げに興味あったのでこちらの方に移らせてもらいました。ちなみにこのプロジェクトは様々な雑誌の定期購読をウェブで行うことができるといったもので、当時はプロジェクトZ（雑誌の頭文字）というわかりやすいネーミングでした（笑）。その頃の私はまだまだ経験が浅かったので、電話応対や留守番といったことしかできませんでしたが、事業をゼロから立ち上げるという経験をできたことは非常に大きかったです。また関わっていた人たちも魅力的で、今ではネットベンチャー業界では有名なエンジェル投資家やシリアルアントレプレナーが机を並べていましたね。

学生のころから起業することに関心があったとのことですが、きっかけは何だったのでしょうか。

普通の企業の会社員になってその後何年もその企業で働くといった、将来がある程度見えるといったようなキャリアは歩みたくないと学生のころから思っていました。自分の力で独立して事業を興したいという気持ちが強かったです。ですので富士山マガジンサービスの創業期の経験は今となってはとても役に立っています。

富士山マガジンサービスでの物流関係の仕事が、起業するにあたってのきっかけになったそうですね。

富士山マガジンサービスのビジネスモデルは、ユーザーから雑誌の定期購読の申し込みを受注して、それを契約先の出版社に発注するというものです。受注した注文について、出版社が雑誌の配送を行い読者の管理も行うというオペレーションを担っていました。事業が拡大するに当たり、取引する出版社数が増え発注数も増えていったのですが、配送の質が出版社によって異なるんです。大手の出版社だと専門の部署があり受注処理のオペレーションが確立されているのですが、取引の多くを占める中小の出版社だとそういった部署がなく、担当者は取材、編集から販売まで何でもやらなければならないんです。そうすると忙しいときには発注のメールを見落としてしまうこともあるわけで、見落とすと当然商品が発送されずお客さまからのクレームになってしまいます。発送業務を各出版社に任せておいた仕組みは効率のいいものでしたが、富士山マガジンサービスの内部で物流業務を立ち上げて注文を処理するオペレーションに切り替えることが検討課題になっていました。そこで自社で物流業務を行うことにしたのですが、このときの経験が起業する最初のきっかけになりました。
中小企業の出版社では1人が複数の作業をこなさないといけないので、多忙期には発送業務が負担となり発送忘れなどのミスが起こりがちということをよく耳にしていました。そこで富士山マガジンサービスが物流倉庫会社と契約して商品管理や発送業務を中小企業の出版社から請け負うようにしました。出版社は印刷された雑誌を物流倉庫に送る業務だけをするだけでよくなったので、担当者の負担が大幅に軽減されました。
このような商品管理や発送業務が負担となっているのは出版社だけではありません。今は企業でなく個人でも簡単にEコマースを始めることができるようになり、彼らのほとんどは自分で商品を管理、保管し、発送業務を行っているわけです。そこで商品の発送業務をシンプルにしてアウトソースできるようになれば大きなビジネスチャンスがあると考えました。それがオープンロジなのです。

なるほど、ではサービスの特長はどのようなものでしょうか。

これまでは物流業務をアウトソースするとなると、物流企業に問い合わせをして打ち合わせを行い業務内容を説明し見積を取って契約して、という具合に商品を入庫するまでに1か月以上かかるのが普通でした。見積を取るまで事前に料金もわかりません。
オープンロジでは「早い」「安い」「簡単」を特長としています。「早い」ですが、2分で会員登録ができ、すぐに商品を倉庫に送ってもらえれば最短2日でサービスの利用を開始できます。「安い」ですが、オープンロジが物流パートナーさんと提携して価格を公開しており、物流量の少ないユーザーさんが個別に依頼する場合に比べて大幅に安い料金でサービスを利用いただけます。「簡単」ですが、物流について専門性が高くない方でも操作できるように、使いやすくわかりやすい運用画面やインターフェースになっております。

2013年12月に会社を設立していますが、創業時のころについて教えてください。

物流会社出身の共同創業者と500万円の資本金で創業しました。システムを開発するエンジニアはいませんでしたので、全て外注でした。共同創業者と私とで仕様やデザインを決めて、開発費を安く抑えるためにオフショア開発などを利用しました。今ではおかげさまで優秀なエンジニアが入社してくれたので社内で開発しております。
2014年9月には、世界285チームの中から選ばれた16社として、ニューヨークで開催されたStartup Next Demo Dayというイベントに出場させていただきました。Startup Nextというのは、世界中に展開されているスタートアップ企業を対象にしたプログラムで、5週間のプログラムを通じて資金調達を成功させるための手助けをするものです。春にこのプログラムに参加して事業内容を評価いただき、Startup Next Demo Dayという投資家にプレゼンテーションを行うイベントに出場できました。このときに各国の投資家と話す機会があったのですが、ここでもオープンロジのビジネスを高く評価していただきました。ECは非常に成長しているが物流業務を請け負う倉庫企業のほうはどの国でも最初に見積や問い合わせが必要で面倒だ、その間に立ってこの面倒さを解決するサービスはいいね、というフィードバックをいただきました。

オープンロジのビジネスモデルは日本でも世界でもこれまでになかったとのことですが、なぜ生まれなかったのでしょうか。

これまでにありそうでなかったサービスだとよく言われます。このことについて自分でもよく考えてみたのですが、リアルな物流のオペレーションがからむビジネスのIT化というのは非常に難しく、立ち上げのハードルが高いということです。会社を設立してベータ版サービス開始まで6カ月、正式なサービス開始までさらに4カ月と、準備期間に10か月もかかっています。当時はビジネスモデルを理解してくれる倉庫会社さんはほとんどなかったですし、物流業務に関しては倉庫会社内部のオペレーションをきちんと理解する必要がありその上でシステム開発をしなければなりません。一方でユーザーの立場に立っても使いやすいシステムでなければなりません。商品を出荷する際にも配送方法やギフト対応などいろいろなパターンがあります。細かい両者の間で調整をしてまとめていくことが非常に難しかったです。幸い現在提携している倉庫会社さんにはオープンロジのビジネスモデルに共感していただいて無事サービスを開始することができました。

今回（2015年3月）6,000万円の資金調達に成功しました。

資金調達は初めての経験だったのでとても大変でしたが、過去に資金調達をした人に話を聞きに行って参考にさせてもらい無事調達できました。ただ今振り返ると、こうしたらもっとうまくいったのになという点はあります。例えば、20社以上のベンチャーキャピタルにお会いして話しましたが、これほどたくさん話をする必要はなかったと思います。サービス開始後はおかげさまで多くのメディアに取り上げていただき、ベンチャーキャピタルからも問い合わせをいただいてお会いしましたが、これは良くなかったと思います。通常は最初に会ったベンチャーキャピタリストが担当になりますが、その方が我々の事業にどのくらい共感してくれているのか、社内での影響力は強いのかなどはわかりません（通常は投資委員会という複数のキャピタリストによって構成される場で投資の決定がされるので、影響力のあるキャピタリストが担当者のほうが投資実行されやすい場合が多い）。なので起業家の仲間などからキャピタリストの情報を得たうえで、こちらから選んで話をした方がいいと思いました。今回インフィニティ・ベンチャー・パートナーズさんに投資していただいたので、今後の資金調達に関しては彼らと相談して行うので効率的にできると思います。
あともう一つの例としては、社長だけが資金調達をするのではなく、投資家との重要な打ち合わせなどの際には同じ志を持つ創業メンバーも同席して熱い想いを語るということをしたほうがよかったと思いました。

その他に苦労された点はありますか。

初めてなので当然なのですが、資金調達のプロセスがわかりませんでした。最初に投資家とお会いした際に社長が熱い想いを伝えて事業内容を説明し、必要に応じてNDA（秘密保持契約）を締結し、デューデリ（デューディリジェンス、投資対象の詳細な調査・分析）を行うのが一般的だと思いますが、デューデリ以降のことがわかりませんでした。担当者からデューデリがNGだったと伝えられた後は、ああそうですか、また何かあればよろしくお願いします、といった感じで終わっていました。数多くのキャピタルと接触していたこともあり、他のところに期待すればいいか、と。また投資契約書の内容についても気をつけるべき点について最初はわかりませんでした。
あと最初の頃に失敗したのは、事業計画書の数字ですね。前職でも来期の事業計画を作成する経験はあったのですが、すでにまわっている事業の計画の売上、利益はある程度現実的なものになります。しかし同じような感覚でスタートアップの事業計画を作成しては全くダメで、もっともっとアグレッシブな事業計画の数字でないとベンチャーキャピタルには見てもらえないということが、後になってからわかりました。創業直後の時点では数字の根拠がないので、思いっきり伸ばしたプランを作成することで、キャピタリストは市場を含めたポテンシャルを見ているのだと。

今回資金調達に成功した秘訣があれば教えていただけますか。

（しばらく悩んだ後）事業の将来像やポテンシャルについて非常に共感していただけたということが一番だと思います。インフラとなるビジネスモデルで市場性があること、また、同様のビジネスモデルはなく独自性があることなどを評価していただいたのだと思います。
あとは経営チームですかね（笑）。

今後の展望について教えていただけますか。

物流のアウトソーシングというものを一般化したいと考えています。先ほど話したように、物流企業に問い合わせして見積を取って交渉してというように非常に時間がかかるものなので、物流のアウトソーシングは売上規模が小さな中小企業や個人事業主にとっては敷居が高いものでした。オープンロジはこの敷居を低くして一般化し、3年以内に物流アウトソーシングといえばオープンロジという地位を築くことです。
今回の資金調達の使途は、今後の経営基盤の確立で具体的には人材の採用、特にエンジニアの採用ですね。オープンロジは倉庫を持つわけではなく、倉庫企業とユーザーを結び付けるシステムが重要なわけで、今後の人員計画でも半分以上はエンジニアです。将来的にはエンジニアが重要なプロダクトを生み出していくエンジニアドリブンな会社にしていきたいですね。

伊藤社長、お忙しい中、本日はどうもありがとうございました。

物流業務を最短2分で簡単アウトソーシング | オープンロジ
https://openlogi.com/