10億円の資金調達に成功した次世代のグルメサイトを運営するRetty株式会社／代表取締役　武田和也氏

まずは武田社長の自己紹介、生い立ちについてお話いただけますか。

Rettyの武田和也です。出身は愛媛県で、親も祖父も事業を営む家で育ちました。そのため、いずれ自分も事業を始めるんだろうなと、子どもながらに何となく思っていた気がします。そして中学生のころからよくビジネスのことを考えていたことを覚えています。例えば、空き地を見つけたときにここにマンションを建てたら人気が出るだろうか、といったような感じです。高校までは地元愛媛にいて、卒業後東京に出てきて青山学院大学に進学しました。
最初の1年は、よくありがちな話ですが、田舎から東京に出てきたばかりなので友人と遊んだり飲み会をしたりと普通の大学生活を送っていました。1年経つとこのような生活に飽きてしまい、いったい自分は何をやっているんだ、自分は何をやりたいんだ、と考えるようになりました。そして2年生の時からは本をよく読んだり、海外旅行に行ったりして自分の見聞を広めるようにしました。海外はアメリカ、インドなどに行ったのですが、同じ国の中でも貧富の差がとても大きいということを目の当たりにしました。ものすごいお金持ちの人がいる一方でホームレスの人も大勢いて、あまり幸せそうではないなと思いました。日本に目を向けると、平均的な生活レベルとしてはアメリカ、インドの平均よりも高く、その点で日本はすごいなと思えたんです。そこでなぜ日本はこんなに豊かなんだろうと考えたところ、戦後の貧しい時代以降、起業家が率先して今の豊かな日本を創っていったという結論に至りました。これが世の中に対して、日本という国に対して、何かやらなければと思ったきっかけです。
この時点で起業を意識したのですが、20歳そこそこの年齢でしたので商売というものがどういうものなのかわかりませんでした。そこでECをやろうと考えたのです。ECは商売のサイクルが全て入っているからです。何を売るか、どうやって売るか、どうやって仕入れるか、さらに配送や資金回収といった商売の基本的なことが、規模が小さくても全て含まれているのです。基本を学ぶにはぴったりだと思いました。

商材は何だったのでしょうか？

最初は北海道のカニでした。当時楽天で1番売れていたのが北海道のカニだったんです。どうせやるならマーケットが大きなカニにしようと。単純ですね（笑）。ECは初めてでしたが、値段を安くすればそこそこ売れるんです。でも北海道の業者の人には勝てないということにしばらくして気づきました。仕入れ値ギリギリまで安くしても彼らは（僕らの）仕入れ値まで安くして売るんです。これでは勝てないと思ったのと同時に、これがインターネットなんだということがわかりました。つまり、中間業者の意味をなくすということです。そして商品のユニーク性が大事だということに気づきました。
カニでは優位性が確立できないということで、次はチーズケーキを商材としました。2番目に売れていたからです（笑）。でもカニを売ったことによる学びがあったので、普通に売ってもだめだということはわかっていました。そこでインターネットでは取り扱っていない人気店のチーズケーキを扱えば自分たちだけが持つ商材になるということで、各人気店と交渉を始めました。しかし配送の際にチーズケーキがくずれてしまうことがわかり、梱包の課題が解決できず実現はしませんでした。そこで最終的には特定の化粧品、サプリメントなどを売るようになりました。理由としては、これらの商品はすべて同一で価格調整のやりようがないものですので、マーケティング力で勝負できる商品なのです。あと粗利が高かったというのも選んだ理由です。3つ目の商材にしてやっとうまくいくようになりました。このときの経験で商売の原点を自分なりに学べたということは非常に大きかったですね。

ご自身で起業してEC事業をやっていたのでしょうか。

いいえ、当時お世話になっていた人材派遣会社の社長がいまして、このEC事業はその会社の一事業としてやらせてもらっていました。そのまま大学卒業後に社員として入社して、引き続きEC事業をやっていました。ところが社員として入社したその年にその会社が倒産してしまったんです。当然EC事業も継続できなくなったので、転職活動してネットエイジ（現ユナイテッド株式会社）に入社しました。EC事業をやっていたときモバイル経由での売上が伸びていて今後も間違いなく伸びると確信し、モバイルの広告やマーケティングを事業としている企業ということでネットエイジを選びました。その時点で起業することを決めていたので、3年後には独立すると入社時に宣言しましたね。そして3年後、ネットエイジは大好きで仲間ともとても仲良くやっていたのですが、起業するために辞めました。
ECをやっていたときに学んだことは、どの商材を売ることにするのかによって同じ努力をしても売上、利益は大きく異なるということです。最初にそのことを見誤るとどんなに頑張ってもたいした結果が出ないということを痛感していたので、どの市場を攻めるのかじっくり時間を取ろうと思いました。僕は孫さん（ソフトバンク社長）が大好きなんですけど、孫さんの言葉に「どの山に登るかで人生の半分が決まる」というのがあります。登る山を決めたら一番になることを目指してやるだけなんですけど、決めるまでが非常に重要だということなんですね。だから僕は決めるまで1年間かけました。

ビジネスモデルはオリジナルものにこだわっていたんですよね。

アメリカのビジネスモデルをまねるのは、アメリカにいたのでかっこ悪いと思っていました。アメリカでスタートしたサービスが半年後くらいにたいてい日本でも始まるのですが、あ、また出た、といった感じでしたね。それがすごく嫌だったのと、ビジネスモデルをまねても、二番煎じなので世界に通用するサービスができるわけがないと思うのです。そこで日本が最初にイノベーションを起こせる領域を考えて、日本が世界の中で最もレベルの高い「食」という結論に至りました。

そして日本に帰国していよいよ起業されるわけですね。

はい、もう1人の創業者と2人で2010年11月に創業しました。でも技術者はいなかったのです。そこで自分たちでプログラミングの勉強から始めました。正直言って、もう一回同じことをやれと言われてもなかなかできないですね（笑）。もちろん外注することもできたのですが、サービスが最初にできあがった後も継続的に改善していかなければならないので、外注だと長期的に成功するというイメージがわかなかったのです。自分たちでつくっていったほうが長期的には成功への近道だと判断しました。苦労しながらも何とか開発を続けて2011年6月にRettyのサービスを開始しました。

サービス開始2ヶ月後に最初の資金調達をされていますね。

2011年8月にサイバーエージェント・ベンチャーズさんと個人のエンジェルの方から2,200万円出資していただきました。創業時は全て自己資金だったので、当時が初めての外部からの資金調達でした。資金調達がどういうものか何となくわかっていたというレベルだったのでいろいろたいへんでしたが、サービスリリース後でメディアにもいろいろと取り上げていただいていて波に乗っている時期でしたので無事調達できました。Rettyの将来のビジョン、今後すべきことを語り、投資家の方に理解いただけたのだと思います。

サービス開始直後からいろいろなメディアに掲載されていましたが、PRはどうされていたのでしょうか。

PR会社などには依頼せず、自分たちで直接記者の方とコンタクトを取っていました。初期のPRがうまくいったので、おかげさまでその後もうまく続けることができています。

このときの資金使途は何だったのでしょうか。

ほとんどが運転資金、特に人件費です。社内で開発していたので開発費ですね。調達後はスタッフも少しずつ増えていき、当時は6名ほどで運営していました。

その後2012年10月に2回目の資金調達で1億円の調達をされました。

はい、グリーベンチャーズさん、NTTインベストメント・パートナーズさん、三菱UFJキャピタルさんの3社からです。サービスもうまく立ち上がっていたので、このときも無事調達できました。そのころは口コミを書いてくれるユーザーを戦略的に集めていました。彼らが書いてくれる口コミがコンテンツになりますので、いかにこのようなユーザーを集めるのかということが重要でした。ですので当初はグルメな口コミを書いてくれるユーザーに対するサービスを優先的に提供していました。お店の検索機能とかは当時はなかったですね。具体的な集め方としては、こういったユーザー向けにイベントなどを開催して、直接会って話していました。同時にフェイスブックなどソーシャルメディアを活用したマーケティングも行っていました。

2013年12月に5社のベンチャーキャピタルから3億3,000万円、さらに2015年3月には3社のベンチャーキャピタルから10億円の資金調達をされました。成功の秘訣は何なのでしょうか。

KPIが計画通りうまく推移していることを示してきたことだと思います。具体的には、口コミを書き込んでくれるユーザー数が伸びているということです。これまでのグルメサイトとしては、お店紹介が中心の1.0世代のぐるなび、口コミランキング評価が中心の2.0世代の食べログがあり、Rettyはグルメな人から探す3.0という位置づけです。目指しているところを明確にしたうえで、自分たちは今このフェーズにいる、ということをきちんと説明すると投資家は納得してくれると思います。

では逆に苦労されたことは何でしょうか。

よく苦労したことは何ですかと聞かれるんですけど、みんな好きなんですね、そういう話が（笑）。でも苦労したことをすぐ忘れてしまうタイプなので、あまり覚えていないのですが、資金調達で一番苦労したのは1億円の調達のときでしたね。数字がいまいち伸びていなかったからです。伸びていないからといってダウンラウンド（前回よりも安い株価で資金調達すること）するわけにはいかないですから、きちんと投資家に納得して評価していただくことは大変でした。今はこういう仮説があって、ここまで検証できているからこうやったら伸びます、という形でロジカルに説明して納得していただきました。データで示すことが大事です。

では次に資金調達以外の点についてお聞きします。Rettyの特長を教えてください。

ぐるなびはエリアなどで検索して店を探し、食べログはランキングの点数から店を探すのに対し、Rettyは友達など信頼できる人のオススメから店を探します。これは店を評価するわけではなく周囲にオススメしたいお店を書き込みますので、基本的にはポジティブな書き込みになります。会社のビジョンは「食を通じて世界中の人をHappyに」であり、少しずつですが、そのようなサービスになっていっていると思います。

今後の展開を教えてもらえますか

調達した資金を使って、まずは組織体制を強化していきます。ビジネス側、特に営業チームの強化とマーケティングですね。組織の強化に関するお金としては、主に人件費、採用費になると思います。マーケティングに関しては、テレビCMを大量投下するようなことはせず、SEO対策、販売促進の費用が中心になります。あとは会社のビジョンにあるように、世界中の人をHappyにするために海外への展開を進めていきます。

武田社長、お忙しい中、長時間どうもありがとうございました。

Retty株式会社 | 日本最大級の実名型グルメサービスRetty
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