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銀行借入を100%成功させる10のコツ!あなたも1000万円の融資を受けられる

はじめに

銀行からの融資なんて簡単だ!銀行からの融資なんて受けられる気がしない…。いずれの意見もあると思いますが、銀行は相手次第で態度や考え方を変えますので、ある意味どちらの意見も正しい、と言えます。

本稿では経営者として長年銀行と付き合ってきた筆者の経験をもとに、「銀行から融資を受けるコツ」について、10のポイントにまとめてみました。これから銀行融資を受けようとしている方は、ぜひお目通しください。

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1.銀行の決算書の見方を理解する

○本項のポイント○

・まず銀行担当者は、返済の原資となる経常利益の数字を見る

・純資産に債務超過が発生している場合、融資は下りづらい

・売掛金や借入金の残高などについても厳しいチェックの目が入る


銀行の借入審査では、創業時の融資を除いては決算書の提出が必須になります。審査にあたって最大の判断基準となるこの決算書。銀行の担当者がどのような点を注目しているのかを、まず把握しておきましょう。

まず初めに問われるのが、損益計算書に記載された経常利益の数字です。

営業利益に営業外収益を加え、さらに営業外費用を控除したこちらの数字がが黒字なら、企業は、営業活動、財務活動、投資活動などあらゆる業務にに掛かる費用を控除しても、経常的に利益が残るということです。この利益の中から借入の返済が行われることになりますので、この数字が大きいほど担当者の評価は高くなります。

逆に経常利益が赤字の場合は、当然銀行側の見方は厳しくなりますので、その赤字が一過性のものであり、借入金の活用などによって翌期には黒字化することを、数字に基づいて論理的に説明する必要があります。こうしたケースでは、事業計画や試算表を求められることが多いでしょう。

次にチェックされるのが、貸借対照表の資産の部から負債の部を引いた純資産です。

債務が資産を上回る債務超過が発生している場合、銀行側ととしては会社が財政的に立ち行かなくなっているのではないかという懸念を持ちます。こうした場合、融資のハードルはかなり上がっていると考えなければならず、経営改善計画などを提示しない限り、ほとんど融資はおりません。

さらに担当者は、在庫や売掛金の残高も厳しくチェックします。

というのも、在庫や売掛金の残高を架空計上によって無理やり黒字を作り出す、いわゆる粉飾決裁を行う会社も少なからず存在するためです。

売上が増加していないのに、期末の在庫や売掛金だけが増加している場合、粉飾をしていないことを示す必要があります。例えば預金通帳の入金記録などを見せるのが手っ取り早いですが、それが難しい場合は来期の販売にそなえて在庫を増やした、あるいは値上げした分、回収サイトを伸ばしたなど、明確な説明が求められます。

そして最後に気をつけておきたいのが、借入残高

一般的には月商の3ヶ月分までが、適正な借入金額であると言われています。ただこれは、あくまで一般的な目安ですので、設備投資が必要な製造業には、より多くの借入をして健全な経営をしている会社は、いくらでもありますし、卸売業であれば、月商3ヶ月分の借入残高でも、危険視されることもあります。

既に多くの借入をしている会社がさらに借入を増やしたい場合には、新規借入が赤字の補てんなどではなく、運転資金や設備にちゃんと投資され、返済財源も目処がたっていることを事業契約や資金繰り計画表等などを以て示しましょう。

ここまで決算書のポイントをいくつか挙げてきましたが、借入審査にあたっては、決算書の内容について疑問に思われそうな点を、先方から聞かれる前に予め説明していくスタンスが重要です。

そのためにも、自社の決算内容については隅々まで把握しておいて、必要に応じて経理担当や税理士に不明点を確認しておくようにしましょう。

 

2.資金繰り表で返済計画を明示する

○本項のポイント○

・資金繰り表を作成することで、銀行側がお金の用途を把握しやすくなる

・資金繰り表は返済に必要なキャッシュの推移を数字で示すことができる

・銀行担当者から要請がなくても、資金繰り表は自主的に提出するべき


資金繰り表とは、ご存知のように会社のお金の出と入りを、キャッシュベースで示したもの。売掛金、買掛金共に、出入金の記録を月ごとにまとめることで、自社のキャッシュフローが明らかになります。

例えば売上の季節的な増減や、あるいは売上の回収サイトと仕入代金等の支払サイトの差分によって、資金繰りが厳しくなることがありますが、数か月先までの資金繰り表を作成することによってそのような状況を予め予測することができます。

銀行への融資申し込みにあたっても、事前にこの資金繰り表を作成しておくことは大変有効です。その理由は大きく2つあり、1つ目は銀行側がお金の用途を把握しやすくなること。売上は上がっているものの資金繰りに余裕がない、という場合には、この資金繰り表を見てもらうことで説明が容易になります。

そして2点目は、返済に必要なキャッシュが発生する可能性があるかどうかを、示すことができること。現状で資金繰りが苦しくても心配はいりません。借入をすることで資金繰りに余裕が生まれ、ひいては借入の返済が円滑になる、ということを説明できれば十分です。

逆に資金繰り表を提出しない場合、銀行側は「資金繰り改善の余地がないため提出が出来ないのだろうか」とか「資金の動きが把握出来ていないのでは」などと疑問を抱きます。普段の経営においても、自社の資金繰りを把握することは重要ですが、特に融資申し込み時には銀行から要請がなくても自発的に提出することをお勧めします。

3.試算表を自主的に作成する

○本項のポイント○

・前回決算から6か月以上経過している場合は、試算表が必要になる

・いくつかある試算表の種類の中では、「残高合計試算表」が一番わかりやすい

・経営基盤強化にも役立つため、月次の試算表は普段から作成しておくべき


銀行が審査の際に、決算書を重視することは1でご説明させていただきました。融資を申し込むタイミングが決算直後であれば、決算書だけで問題ありませんが、例えば決算から6か月以上が経過してから申し込みを行うこともあります。

その場合、決算書に示された数字は半期以上前の数字ですので、銀行としては決算以降の最新の状況がよくわかりません。過去の実績だけではなく、現在の経営状況も踏まえて融資の審査を銀行は求めます。その現状を示すものが試算表です。試算表にもいくつか種類がありますが、できれば取引の規模がわかりやすく、残高も把握できる「残高合計試算表」が最もわかりやすいでしょう。

なお、銀行としては自主的な試算表の提出を最も好みますが、そうでなくても提出を依頼した際に短期間で試算表が出てくるかどうかも見ています。本来試算表は、銀行融資を受けるために作成するものではなく、期中の業績を社内管理する上でも重要な資料のはずです。そのような資料が普段から作成されていない、あるいは提出まで時間を要するということは、全く経営管理が行われていないものと銀行は判断します。

銀行融資のためだけではなく、経営基盤を強化するためにも、月次の試算表を作成して活用することをおすすめします。

4.税理士任せにせず、自分で数字を理解する

○本項のポイント○

・会社と経営者はほぼ同一人格。税理士に経理を丸投げしてはいけない

・経営者自身が会社の経営状況を把握していないことは、銀行側に相当な悪印象

・経営者は、決算書や試算表上の数字を隅々まで把握しておかなければいけない


税理士との業務契約の種類として、「経理代行・記帳代行」というものがあります。そして、記帳代行から決算も含めて、経理丸ごとお願いする経理代行。代行の範囲は会社ごとに異なると思いますが、特に小さい会社で、かつ社長に経理に関する知識がない場合は、全ての処理を税理士に任せるということもあるでしょう。

銀行への融資申し込みの際も、税理士同伴で面接に臨む方も散見されますが、実はこれは銀行側からするとかなり悪印象です。というのも、特に中小企業の場合、会社と経営者はほぼ同一人格である、つまり経営者の知識やマインドが会社そのものであると銀行側は考えるからです。税理士がいなけれ数字の説明ができない経営者なのか…。そのように思われてしまいます。

確かに同伴した税理士なら、銀行員からの数字周りの質問に対して、理路整然と受け答えができるかもしれません。しかし、その横にいる経営者に質問を振ってみたら途端にしどろもどろ…。となったら状況は最悪です。経営者自身が自分の会社の経営状況を把握していないことを意味するからです。

銀行融資の審査は決算書などの数字が中心であることは間違いありませんが、上記の通り経営者自身の資質も重要な審査ポイントです。普段から経営状況をリアルタイムで把握することを心がけ、最悪経理を税理士に丸投げしている場合でも、面談前にブリーフィングなどを受けて、決算書や試算表上の数字を隅々まで把握するように努めてください。そこまで準備しておけば、面談当日「ここは不明なので税理士に確認します」でも、銀行側の心証は悪くならないはずです。

5.融資を受けたい金額と用途を明確にする

○本項のポイント○

・設備資金、運転資金ともに、明確な希望金額と用途を示す必要がある

・「いくらまで借入出来ますか?」という質問は融資申し込みにおいてのタブーの1つ

・事業計画とともに、「融資は将来の成長のために使われる」ことを明示しよう


銀行の融資には、ご存知のように設備資金と運転資金の2種類があります。見積書がある設備資金はまだわかりやすいですが、運転資金として融資を受けるには明確な希望金額と資金使途が必要です。

金融機関は融資したお金が返済されることを第一に考えますが、併せて融資したお金の資金使途を重要視します。そもそも融資とは、赤字を埋めたり別の借入の返済に充てるために行うものではありません。将来の成長のために使われることを銀行も期待しています。

そのように考えた場合、借入を希望する金額と用途は明確になっているはずであって、例えば今後の取引で必要となる2,000万円の機器を購入するとして、自己資金で800万円を充当できるが、残りの1200万円を銀行融資で調達したい、というような形です。なお、こうした設備資金の借入の場合、融資期間もその設備投資の回収期間も長期間となるため数値の予測も上下にぶれやすく、金融機関のリスクも高まるため、導入後の事業計画ならびに返済計画をしっかり示すことも重要になります。

一方運転資金の場合、一般的には売上債権+在庫ー仕入債務という計算から、必要な金額を算出できます。この金額は回収と支払のサイト、在庫の売れ行き状況によって変化はありますが、売上高と並行して増えていくことになりますので、現状の資金繰りでは追い付かない金額を繋ぎとして借りたい、ということであれば融資も下りやすいでしょう。こちらも事業計画、返済計画は必須です。

いずれにしても、「いくらまで借入出来ますか?」という質問は融資申し込みにおいてのタブーの1つ。必ず「○○に必要となる○○円を借入たい」という形を取りましょう。

6.初めての取引では、紹介から入る

○本項のポイント○

・融資を実行するにあたっての、銀行側のリスクを理解しよう

・融資を受ける銀行を探す場合は、または相応の人物 などの紹介から入るべき

・それにより「資金繰りに困ってやってきた会社」と思われる可能性が軽減する


一般的に銀行は、常に疑いの目でお金の貸し先となるお客様をみています。特に初めての取引となる会社に対してはなおさらです。それもそのはず、銀行はお金を貸し出すにあたって、様々なリスクを背負い込むことになるからです。倒産、不渡りによる焦げ付きならまだしも、保証人となる経営者の自己破産など、回収不能となる可能性を考えるときりがないくらいです。

そしてもう一点ポイントになるのは、銀行は消費者金融ほどの高利息で貸し出すことは出来ないということです。消費者金融は、その高い利息に貸し倒れのリスクを予め織り込んでいますが、銀行については、日本経済を支えるという意味で公的な意味合いも求められているため、そこまで高い金利を設定することは出来ません。

このような事情から、融資を受ける銀行を探す場合は、知り合いの銀行員、または相応の人物 ( 銀行との繋がりが親密な人、銀行に対し有力な人 ) などの紹介があるようであれば、是が非でもその方の紹介を通して訪問するべきです。

もちろん、コネ融資に対しては銀行内でも厳しい目が注がれているため、有力な人の紹介 = 融資即決定という訳ではありません。ただ、紹介からの交渉になると、スタートの段階で自己紹介をする手間が省けるだけでなく、初対面の銀行窓口で、みなさんが いったい何処の誰で、何者なのかと、カウンター越しに、懐疑心いっぱいの目で見られるような不愉快な思いをしなくてもすみます。そして何より、「資金繰りに困ってやってきた会社」と思われる可能性が軽減します。

7.事業内容を分かりやすく説明する

○本項のポイント○

・あなたの行う説明が、銀行担当者が社内稟議を通す際の論拠となる

・具体例を挙げる、リハーサルを行う、想定問答集を作るなどの準備も大切

・当日の説明に臨む姿勢によっても、相手の受ける印象は大きく変わる


銀行の融資審査にあたっては、自社の事業と今後の計画に関する説明を求められます。事業計画書を一枚渡しておけば、読んで理解してもらえる、などと思ってはいけません。経営者が、自分の言葉で事業の将来性を説明することが要求されます。

この説明の内容は、審査の合否に大きく影響します。考えてみれば、銀行の担当者はあなたの会社が営む事業については全くの素人である可能性が濃厚です。そしてその担当者自身が、上司や本部に対して融資の合理性や可能性を説明しなければいけないのです。あなたが行う説明が、担当者の論拠となります。分かりやすく、そして説得力のあるあなたの説明が、融資の可能性を広げるのです。 

いくつか説明にあたってのポイントを挙げてみましょう。まず事業の説明の際には、論理的な説明を心がけてください。なるべく具体例をあげて、客観的な情報として伝えることがポイント。ぼかした説明は逆にマイナスになります。担当者が「よくわからない」と思ったら、即ちあなたの負けです。

2点目として、銀行との面談前に友人やできれば専門家を使って、リハーサルを行うことをお勧めします。同じ業界に属する人はなるべく外してください。第三者的な視点が、ここでは何よりも重要です。

3点目は、銀行担当者から内容について突っ込まれた場合にあわてないよう、事前に想定問答集をつくっておくことをお勧めします。自分の作った事業計画書でも、改めて精査してみると、「ここは論拠が甘いな」「説得力が弱いな」と思うポイントがいくつかあるはずです。そうしたポイントを予め潰しておくと、精神的にも余裕が生まれます。

当日の説明に臨む姿勢も大切です。説明の際には

  1. 難しい質問が来ても動揺せずに落ち着いて対応してください。
  2. 質問に対して、黙りこまないこと。考えが及んでいないことを認めることになります。少なくとも、いつまでにその宿題に対して答えるかは、即答してください。
  3. 時として痛いところを突くようないじわるな質問をされることがありますが、感情的になってはいけません。
  4. その場しのぎの回答はしない。信用できないと思われたら、融資は受けにくくなります。
  5. 自信をもって答えましょう。あなたの不安は、相手にも伝播します。

これらの注意事項を守ることができれば、相手の印象はかなり良くなるはずです。

8.税金などの支払いを適正に行う

○本項のポイント○

・各種税金や社会保険料の滞納があると、融資審査においては大きなマイナス

・可能性があるとすれば、滞納額が少額で、かつ短期間で滞納分を完納できる場合、など

・分割払いや代表者個人による肩代わりなど、何らかの形で納税の実績を示す努力が必要


中小企業の場合、各種税金や、社会保険料などを滞納しているケースは決して少なくありません。本業に掛かるお金に回したい気持ちはとてもよくわかりますが、こと融資に関しては、これらの公的な支払いが大きな問題になる場合があります。

税金の滞納イコール融資を受けられない、ということであありません。銀行のプロパー融資は難しいかもしれませんが、信用保証協会保証付の融資であれば可能性があります。信用保証協会は公的な機関ですので、将来性や成長性が見込まれる会社であれば、税金滞納があるからといって、一律に断るようなことはありません。

ただ、税金の滞納が数年に渡って続いている場合は、かなり厳しい状況。融資が受けられるとしたら、滞納額が少額で、かつ今後1年程度で滞納分を完納できる、と認められる場合になります。もちろん実現不可能な分割計画は認められません。借入の返済も含めた資金繰り状況から、分割納付に実現可能性が認められる場合、融資を受けられる可能性はあります。

税金を滞納しているからといって、融資を諦める必要はありませんが、せめて上記の分割払い、または代表者個人による肩代わりなど、何らかの形で納税の実績を示す努力が必要です。納税は行って当たり前、行っていなければ銀行を含む周りからの評価は落ちるということを肝に銘じておきましょう。

9.良いことばかりを言わないようにする

○本項のポイント○

・「出来るだけ自社の悪い部分は言わないようにしよう。」は誠実さに欠ける態度

・悪いことや弱いところもきちんと説明することで銀行の信頼を得ることができる

・数多くの会社を見てきた銀行の担当者には、隠し事は出来ないと心得るべき


銀行の担当者とは、様々な話をすることになります。これまでの実績から、会社の現状、今後の見通しなど。

そんな時、「出来るだけ自社の悪い部分は言わないようにしよう。」と思うか、「悪いところも含めて全て正直に打ち明けよう!」と思うか、実はこれが融資を受けられるかどうかの分岐点になります。

融資の申し込みの際に「売上が毎月増えている」「新製品の受注が好調である」など自社の良い点だけを説明したとして、銀行側からすれば良いことばかりを言われたら、それを疑いたくもなります。例えば売上において特定の取引先が売上の大半を占めている場合、その会社からの受注がなくなったら、どうなるでしょう

銀行から融資を受けるために良いことだけを説明したい気持ちはわかりますが、これはかえって逆効果です。良いことと並行して、悪いこと、弱いところもきちんと説明することで銀行の信頼を得ることができます。もっと言えば、自社の悪いところ、弱いところを把握していない経営者に対して、銀行担当者としても全幅の信頼を置くことは出来ないのです。

とは言え、ネガティブになり過ぎても問題です。弱いところ、悪いところを「課題」として考え、解決策を同時に説明してください。上記の例で言えば、売掛先の幅を広げるための仕入れに掛かる費用を借入で賄いたい、という説明がベストでしょう。数多くの会社を見てきた銀行の担当者には、隠し事は出来ないと考えておいて間違いありません。

10.銀行の立場を考える

○本項のポイント○

・銀行は一部を除けば公的機関ではなく、営利を追求する民間企業である

・その中で働く審査担当者にももちろん生活がある。貸付件数とその回収が彼らの成績

・銀行の融資も、最後は人と人との付き合いである。お互いの立場や思いを尊重しよう


こちらが本稿における最後の項目になりますが、あなたは融資の申込みにおいて、銀行担当者の立場や役割を深く考えたことはあるでしょうか?銀行も公的な性格はあるとはいえ、国庫などを除けばあくまで営利を追求する民間企業です。つまり借入を受けようとしている我々と全く同じ立ち位置にあります。損をすれば赤字になるし、儲けが膨らめば会社の評価が上がる。銀行は公的機関だと思い込んでいる方もいらっしゃるようですが、それは全くの誤りです。

さらに、そうした銀行の中で働く審査担当者の立場について考えてみましょう。彼らにももちろん生活があります。住宅ローンもあるかもしれませんし、老後資金を残そうと保険を積み立てているかもしれません。そうしたライフプランの礎になるのが社内での出世、ということになりますが、そのためにはもちろん成績を上げなければいけません。

貸付件数とそれに関わる利息の回収こそが彼らの成績になります。もしあなたが「返せなくなったらその時はその時で」といった軽い気持ちで融資を受けようとしているならば、担当者の顔を思い返してみてください。あなたに彼らの生活を踏みにじる権利はあるのでしょうか?もっと言えば、審査の際に膨大な資料を説明されたり、あなたにとって不愉快なことを言われたとしても「彼らも必死なのだ」と理解してください。

銀行の融資といっても、最後は人と人の付き合いです。それを軽く見ているようであれば、長期的な付き合いは難しいと覚悟するべきです。

まとめ

ここまで銀行融資を受けやすくする10のポイントを見てきましたが、いかがでしたでしょうか?結局は「窓口になった担当者さんの仕事をやりやすくする」というのが融資のコツかもしれません。融資とは言え会社対会社、引いていえば人対人の付き合いであることを、最後の返済日まで決して忘れないことが、銀行との良好かつ長期的な銀行との取引に繋がります。

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