ひょうご税理士法人

まずは、自己紹介をお願いします。

ひょうご税理士法人の妹尾芳郎です。
公認会計士で、平成元年８月に妹尾公認会計士事務所を開設し、平成２２年にひょうご税理士法人として法人化しました。

現在スタッフは３７名です。現在は、塚口本店、川西支店と大阪支店（まどか行政書士法人）の３店舗を展開しています。

なぜ今の事業（資金調達サポート）をはじめようと思ったのですか？

当初は会計事務所として、税務や会計顧問を中心に業務を行っていました。ところが、平成１２年に民事再生法が施行され、縁あって裁判所からの監督委員の財務補助者として、７～８件を担当しました。

事業計画の策定を行い、会社の経営改善のサポートを行うことになり、本業の黒字化のお手伝いをさせていただきました。財務のキャッシュフローの中で、毎月いくら返済すればよいか。もし１５年かかるのであれば、毎月いくら稼がなければならないか。また、銀行に別除権債権以外の再生債権の債権放棄をお願いする、などを勉強させてもらったりして、財務改善のお手伝いをしました。この経験がきっかけです。この再生事業は、会計事務所の使命と思って力を入れています。

また、平成１８年に兵庫県中小企業再生支援協議会でいろいろなサポートをさせていただき、１５～１６社の再生を手伝いました。建築・食品卸・小売り・タクシー・介護事業と多岐にわたる企業の財務再生のサポートをしました。

資金調達では、一例を挙げると、売上１５０億円の企業で、１１億円の債権放棄をしてもらい、１４億円を第二会社方式で扱いました。最近はあまりこの方式は使っていないのですが、出口金融として、今後の経常利益＋減価償却費の中でどう返済するかをお手伝いしています。

経常利益が出ていない会社などは、経営改善支援サポート制度があり、上限２００万円まで国からの補助が可能です。ところが、実際の事例では６０万円ほどしか支援は下りません。この制度の良いニュースとしては、平成２７年３月３１日で打ちきりの予定でしたが、今回延長されました。

資金計画は、キャッシュフローの健全化につきます。銀行に３年以内のリスケ・金利減免をお願いし、顧問先の財務状況が改善して、毎月のキャッシュフローが黒字化するまで資金繰りを一緒に考えてきました。ところが、経営者はいつも後手に回ってしまいがちです。考え方を変えて、資金繰りを理解し、“未来会計”として前向きに取り組むことがポイントだと考えます。そうでないと、一時的に良くなっても、すぐに元に戻ってしまう。“未来会計”で会社の資金繰りを考えていただくと、経営者にとって何をすべきかはっきり浮き彫りにできます。

御社の特徴や強みを教えてください。

『月次決算と経営会議』を通じて毎月財務状況をチェックします。当社は経営理念として、中小企業の安定を願い、サポートしています。前向き経営＝“前向き会計”が大切です。月次決算を早期作成して、毎月の経営会議で月次決算が行動計画と一緒に使えるように進捗状況を確認し、進めていくことがポイントだと思います。顧客と銀行と会計事務所がトライアングルでバランスの良い関係であれば、銀行も経営状況の悪化に対応してくれます。ところが、後手になってしまうと難しい。そのためにも常に経営者は意識した“前向き会計”が大切と思います。今は、使い勝手が良くリーズナブルな経営分析ソフトも出ています。私たちも経営相談に乗るので、毎月のキャッシュフローをできるだけ細分化を行い、現況の問題点を早期に把握して解決のためのアクションをおこすことが必要と思います。

融資コンサルとしては、現状の中で財務改善し、経営会議で銀行との相談や借り換えなど、アドバイスや代行して交渉にもあたります。不動産などで過剰債務に陥っている場合は、いったん売却して、リースバックしてもらうなどのお手伝いもしています。

最近手がけた案件の事例があれば、差し支えない程度で教えてください。

この２年間で２５件の経営改善支援を行いました。経営改善支援センターなどの助成金をもらうなどで、３年間の返済スケジュールを暫定リスケしてもらい、支払い猶予をいただきます。場合によっては金利も下げてもらいます。モニタリングを継続して、難しいとなれば、さらに１０年計画へ変更したりします。

取引先金融機関がＤＤＳ（劣後ローン）をやってくれるのであれば、提案書を作成します。
信金も地銀も最近は債権放棄が厳しく、要管理債権・破綻懸念先とされると、金利が３～４％もとられてしまいます。解決策の一端として、この金利を交渉したいとは思いますが、引当金などを積んでいる場合は、難しいものがありますが、きっちりとした経営改善計画書とモニタリングを重ねていけば必ず誠意は伝わります。

借入先の数で、下記のように対応しています。
◆３銀行以上に借り入れがある→中小企業再生支援協議会を利用します。
◆メインバンクと信用保証協会からのみ借り入れがある→経営改善支援センターを利用します。

こうして企業が自力再生すれば、地域の雇用も守れますし、金融支援で企業も守れます。そのために尽力しています。しかし、社長自身が変わっていかないと３年、５年するとまた元の木阿弥になってしまいます。そこで社長に戦略の勉強をしてもらおうと、ランチェスター戦略を学んでもらうための『戦略社長塾』を開催しています。全4回で毎週木曜（１８：３０～２０：３０）や土日に行い、営業戦略など８つの戦略を学んで、経営に生かしてもらおうとしています。今第４期をやっています。開催のきっかけは、各社の社長はおしなべて「現場の仕事に精通していても、戦略の策定ができていない人が多いな」と思ったからです。

よく言われることですが、地域の同業１００社中、２０位に入らなければ黒字化は難しいです。さらに５位までに入らなければ、“儲かっている”とはなかなか言えません。厳しいことを言うようですが、１０年、２０年続けていくには、戦略を練って取り組んでいくことが大切です。地域・客層を絞るのか、商品を絞るのか。ターゲットを決めていかないとダメなんです。今後もこの勉強会をずっと続けて、社長に戦略の重要さを知って頂き、支援していきます。

資金調達を検討されているお客様へのメッセージ

まず、事業計画をしっかり立てることが大切だと考えます。自分は何が強みか。どこの地域がメインターゲットか。戦略を勉強し、利益が上がったら資金計画を立てる。借り入れの返済は毎月の固定費になってしまいますので、それに見合う粗利益を稼がなければなりません。粗利益は、単価×数量で、どこを自分は増やしていけるのか、どこに同業他社にない付加価値を付けられるのか。そこをしっかり固めて、利益が出てから借り入れを考えることが大切です。初めに営業戦略ありきです。

起業を成功させるためのポイントは、自社の強みを分析して、突出した強さを発揮できるところはどこか、しっかり自覚して戦略を立てること。財務のバランスを意識することが大切だと思います。当社の中小企業支援チームの社員の平均年齢が３０歳前後と若く、全員前向きに一緒に戦略を考えていこうと燃えています。ぜひ相談してください。

起業を成功させるためのアドバイスがあれば、お願いします。

まず、自社の損益・事業構造をはっきりと、よく考えることです。
客層はどこを狙うのか、付加価値をどこでつけるか、地域での強みは何かなど、３つのポイントをきっちり押さえることが必要です。

世の中には、ライバルとお客様の２種類しかいません。
特に後発組は、同じことをしていては負けてしまいます。自分の強みをよく考えて、まず一点突破主義で行かないと成功しません。また、既存のお客様を大切にして、リピート・紹介をいただけるようにする。お客様がお客様を呼んでくる仕組みを作るのです。社長自身も前向きで、とことんマメでないといけません。学歴や偏差値ではなく、これから大切なのはお客様の心を読んで実行するという感度の良さが、本当の経営者としての頭の良さとして求められると実感しています。決して独りよがりな目先だけの経営をしていては上位５位にはなれません。商売はここが大切だと思います。