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出資を募る際のテクニック

ベンチャーキャピタルと知り合う方法

59-1どんなに良い事業計画があっても、ベンチャーキャピタルとの出会いがなければ事業は先に進みません。ベンチャーキャピタルと出会う手段は様々ですが、代表的なものは以下の3通りです。

  1. 公的機関にビジネスプランを応募する
  2. 帝国データバンク等に情報公開を行う
  3. 他の経営者からの紹介を受ける

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公的機関にビジネスプランを応募する

商工会議所や中小企業基盤整備機構などの公的機関は時折ビジネスプランのコンペを行っています。たとえば、青森県地域連携型起業家創出事業実行委員会(県や市、大学などからなる機関)は毎年1回県内からビジネスプランを募り、優秀だったプランに対して補助金を支給する「あおもり発 ベンチャー大賞ビジネスプランコンテスト」を開催しています。

このような大会に参加すればベンチャーキャピタルのみならず銀行や信用金庫などの金融機関とも接触する機会を得られるため、非常に有益です。公的機関から賞をもらったというお墨付きが手に入れば、投資の交渉も自然と有利になります。

 

帝国データバンク等に情報公開を行う

帝国データバンク、ランドスケイプなどの企業情報データベースを持っている企業は外部に対して企業データを発信しています。ベンチャーキャピタルも当然そのデータを見ています。積極的に情報公開を行えば、ベンチャーキャピタルから声をかけてもらえる可能性が高まります。

 

他の経営者からの紹介を受ける

59-2最も労力がかからない方法です。知人に経営者がいる場合は一度相談してみましょう。特にすでにベンチャーキャピタルから投資を受けている経営者に紹介してもらえれば信頼度が増しますので、近くにそのような経営者がいる場合はぜひお願いしてください。

投資を募るに当たってはこちらから「投資をしてください」とお願いするのではなく、あちら側に「投資させてください」といわせることが肝心です。そして「投資させてください」といわせるためには、やはり適切な事業計画が欠かせません。

 

ベンチャーキャピタルが望む事業計画とは

ベンチャーキャピタルが望む事業計画を作るに当たっては、以下の4点についてよく考える必要があります。

  • 市場の成長性
  • 企業の成長性
  • 顧客層
  • 経営者の人格

 

市場の成長性

59-3ベンチャーキャピタルはその市場の成長性を重視します。すでに成熟してしまった市場にはベンチャー企業が入り込む余地が残されていないのに対して、成熟しきっていない市場はまだ隙間があるからです。

もちろん、一定以上の規模があることも必要です。いくらまだ開拓されていない市場とはいえ、潜在的なニーズが少なくてはお金にならないからです。ある程度の規模と、大きな将来性。これがキーワードとなります。

また、ベンチャーキャピタルは差別化を重視します。全く同じ商品で大企業とベンチャー企業が勝負した場合、たいていはネームバリューがあり安心感のある大企業が勝ちます。ベンチャー企業は大企業と同じことをしていては勝てません。誰も手を付けていない、それでいて勝算があるビジネスプランを練ることが大切です。

 

企業の成長性

59-4ベンチャーキャピタルの目的は投資をすることではなく、投資により利益を得ることです。ベンチャーキャピタルは企業に投資し、その企業が株式を公開した後で売却することによって利益を得ています。つまり、ベンチャーキャピタルは株式を公開してくれる企業にしか投資したがらないわけです。

しかし、株式上場には費用がかかりますし、買収や訴訟などのリスクも高くなります。自社で株価をコントロールすることはできなくなるため、経営者は常にプレッシャーと戦わなければなりません。これらのリスクをすべて受け入れる覚悟を示せば、ベンチャーキャピタルから投資を受けられる可能性はぐんと上がります。

 

顧客層

59-5顧客層はぼんやりとではなく、明確に絞り込む必要があります。たとえば、「40~50代の男性」よりも、「40代から50代で、太り気味で高血圧の悩みを抱えながらも具体的な対策をしていない男性」にした方がより具体的で、商品の説得力も高まります。

そして、そのターゲットが自社の商品に対してお金を払ってくれるかについても考えなければなりません。いくら商品に素晴らしい技術が込められていても、顧客の利益にならなければすべては無意味です。商品の効果はわかりづらくないか、価格は割安感があるかを顧客の立場から考えてみましょう。キャピタリストも一般消費者の一人ですから、彼らを納得させることが出来ればその商品が世の中に受け入れられる可能性は高いです。

なお、価格は割安感を出すことは重要ですが、必ずしも「安くする」必要はありません。薄利多売ビジネスは無理のある商売であり、いつか必ずほころびが出ます。価格競争に巻き込まれないように、多少高くても売れるような品質が優れた商品を生み出すことが大切です。

 

経営者の人格

最もあいまいで最も重視されるのが経営者の人格です。人間の性格は千差万別ですが、経営者に向いている人格というのは確かに存在しています。ベンチャーキャピタルが経営者を見る際に、特に重視するのは以下の2点です。

  • ビジョンがあり、それを実現するための情熱があるか
  • 経営に関する知識はあるか

ビジョンがあり、それを実現するための情熱があるか

59-6商売にはビジョンが必要です。しかし、ビジョンを持つだけでは何事も前に進みません。そのビジョンを実現する実行力が問われることになります。ビジョンを会計数値に置き換えて、具体的な数字で説明する能力が求められます。

経営に関する知識はあるか

財務に関する知識は十分か、基本的に法律に詳しいかなど、経営者としての素質を持ち合わせている人は歓迎されます。行動することも大切ですが、机の前での勉強も軽視してはいけません。

 

事業計画を魅力的に見せるプレゼン

59-7いくら事業計画がよくできていても、その見せ方が下手ではすべてが台無しです。なぜ事業を行うのか、なぜ事業で利益が出ると考えるのか、その事業は世の中にどのような良い影響を与えるのか、自分の言葉で話しましょう。プレゼンに自信がないという人は繰り返し練習し、他の人に聞いてもらいフィードバックを受けましょう。配布資料はしっかりと作りこみ、身振り手振りは自信を持って行いましょう。

プレゼンは誠実に行うことが何よりも大切です。嘘をつくのはもちろん御法度、質問があったときはなるべくスピーディーな回答を心がけましょう。

 

投資を受けるとどんないいことがあるのか

ここまで読んで「ベンチャーキャピタルから投資を受けるのって難しそうだな……」とお思いになった方も少なくないでしょう。確かにベンチャーキャピタルから投資を受けるのは楽ではありませんが、それに見合ったリターンは確かに存在しています。主なリターンとして以下の3点が挙げられます。

  • 資金力が増大する
  • 人脈が広がる
  • 信頼性が上がる

 

資金力が増大する

資金は企業にとって人材と同じくらい大切なものです。特にベンチャーキャピタルからの投資は銀行融資などと違って自己資金であるため、自己資本比率が向上します。自己資本比率が高ければ、銀行や信用機関などからの融資もそれだけ受けやすくなりますし、資本金が高ければ取引先にも信頼感を与えられます。

 

人脈が広がる

ベンチャーキャピタルと関係を築いていけば、そのうち新たな取引先を紹介してもらうことが出来ます。紹介される取引先はベンチャー企業のお墨付きを得た優良企業ばかりなので、経営者にとってはメリットが大きいです。

 

信頼性が上がる

企業の上場にはそれなりの知識と資金が必要です。いいかえれば、上場企業はそれなりの知識と資金を持った人と集まりということです。上場しているだけで、自然と信頼を得ることが出来ます。

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